[說話技巧] 成功的人思考「能為對方做些什麼」

良好人際關係的人，總是會有「我該竭盡所能地幫助別人」的想法

相較之下，人際關係不順遂的人總是期粉別人能「為他做些什麼」大部分時間，都處於「被動等待「的狀態。

儘管如此，若是我們不主動地告知對方，希望他為我們做些什麼，多數情形下，對方並不會察覺我們心中所想。

但心中會責備批評對方，你為何不幫我，你一點不貼心，你根本不了解我。追根究柢，在我們的潛意識當中，始終有一一直揮之不去的「受害者心態」

即使有所埋怨，女性也不會照實說出中心所想。

再怎麼要求男性理解自己，通常結果只會事與願違，因為大部分的男性不具備從細微表情差異，就能分辨女性情緒的能力。

欠缺談話技巧的人還具有另一個特微：

在溝通對話的過程中，往往容易輕言放棄。

反正說再多你也不會懂

說了也沒用

算了，不說了

如果我們放棄將自己的心思轉化為言語表達，便難以與人水立起深厚的人際關係。

假設想讓別人替自己做些什麼，首先我們得先思考能為對方做些什麼事，這是邁向成功的基本之道。

[說話技巧] 成功的人對「不感興趣的話題也能產生共鳴」

對方提了，你完全不了解 興趣時，可以使用「小弟提問法」

「大哥，願聞其詳，感覺好讚!」

我們倒也不必非用這種方式說話不可。但總歸而言，面對毫無興趣話題，也能化身為小弟般，提出疑問以求解惑。說得體面一點，就是成為師徒關係，在尊師重道的情境下詢問對方，即是重點所在。

一定要學會和對方產生共鳴的訣竅

能有人對自己擅長的領域或喜歡的事，表達興趣且持續提問，我想不論任何人都會感到欣喜無比。對方也會因為能暢談自己的擅長領域，感到滿足。

重大的重點，贏得對方的觀心。

成功者說話法則，就是將取稅別人一事奉為圭臬

倘若對方毫無意願聽你諾話，你說得再多也是無功。

學習這種技巧，有機會

「都是我一個人在說，真抱歉。對了，你剛剛說這東西多少錢? 我買一個好了」

因此討得對方歡心，自己也能獲得莫大的報酬

成功的人能「將談話內容具體化」

「肚子餓了。現在，我們要去哪裡?」

面對這種詢問，有以下三種回答：

1. 「說得對，那我們去有好吃東西的地方吧?」

2. 「吃中華料理吧!」

3. 「我想吃麻婆豆腐」

所謂「意元」，就是塊組的意思。

選擇 1 回答，擁有大塊意元的人

壇長制定長遠的目標，描繪宏偉的藍圖。但是實際事務的運作上，缺乏具體推動的能力。

選擇 2 回答

屬於擁有中塊意元的人。特徵是各方面皆能取得平衡，但缺點是無一專精。

選擇 3 回答

便是擁有小塊意元的人。壇長處理眼前事物，是實務操作。由於不放過任何細微未節，因此穩重踏實，受人依賴。


儘管如此，這種類型的人有著「見樹不見林」的特徵，易於迷失目標，或是因為些小挫折便一蹶不振。解決之道在於擴張意元，並訂定明確且宏大的目標。

在對話中首要之務就是組裝自己的意元以配合對方。

在上述的例子中，由於對方的意元十分巨大，所以後要從抽象的內容開始談起。

隨後循序漸進，將對話朝具體詳細的方向進行。

成功企業家的週末時光，從這9件事開始

成功企業家都擁有努力工作的基因，但他們也會意識到生活和工作是一場馬拉松。週末時光，是用來恢復體力和思考的好時機，幫助我們在星期一的工作展現最佳執行力。

根據研究，成功的企業家會在周末做9件事來放鬆：

《1. 醒來時間和平日一樣》
Wake up at about the same time.
成功的企業家明白，在未來一周保持良好的狀態意味著保持相同的睡眠模式（儘管睡懶覺很誘人、但這樣做會打亂睡眠週期）

《2. 與愛的人共度美好時光》
Spend quality time with loved ones.
工作日是繁忙的，而且充滿了義務性的工作。所以，要在周末優先考慮與生活中所愛之人相處的時光以及高質量的人際關係。

《3. 追求熱情》
Pursue a passion.
不會告訴自己「總有一天」你會有時間來做它，追求工作之外的興趣可以改善心理健康。此外，專注於工作之外的活動會提高創造力，用一個全新的視角來看待生活。

《4. 抽時間來場小冒險》
Find time for a mini-adventure.
換一個環境，​​打破常規，亦或開始一次小小的冒險。關鍵是要走出去，讓周末歡樂甜蜜的記憶為接下來一周帶來動力。

《5. 激發創造性思維》
Fuel their creative mind.
參觀當地藝術廊，博物館、或者花時間聽音樂。沉浸在藝術中就像是給自己的大腦和神經一個小型的假期。

《6. 放鬆，反思和更新》
Relax, reflect and renew.
反思是獲得洞察力，培養複雜學習能力以及個人成長的主要途徑。確保自己從繁忙的日程中抽出時間，冷靜下來、體會你正在經歷的所有感覺。

《7. 走出戶外運動》
Get outside and exercise
擁抱戶外運動吧！因為風阻和地形的變化會增強鍛煉。更重要的是，會因此有時間來欣賞自然風光，這對心理健康和幸福感的建立十分有益。

《8. 社交媒體的力量》
Socialize and network.

成功的企業家會意識到，任何活動或聚會都要去了解不同的人，並從對方身上學到新東西。除了了解同事，朋友，並尋找其他社交機會，做些有趣的事情。

《9. 把握時間小憩》
Catch up on rest.
成功的企業家知道什麼時候他們急需補充休息。平日10到20分鐘的小睡、會讓人感到精神煥發，比一杯咖啡能夠更有效地提供能量。

[說話技巧]成功的人「觀察對方的下巴說話」

肢體語言具備以下四個要素：

1. 姿勢
2. 重心
3. 表情
4. 呼吸

1. 姿勢

如果對方正襟危坐，我們理應逝直腰桿；倘若對方放鬆駝背，我們也以順勢放鬆。

2. 重心

倘若對方的重心偏向右腳，我們便將重心移至左測。這種有如照鏡子般的行為，心理學上稱為 「鏡射」。對方如果用右手拿茶喝時，你也用左手拿起，這種技巧，就能達到與對方一樣的頻率。

3. 表情

有趣的話題使我們笑逐顏開、專心聆聽；而悲傷的話題則讓後愁顏不展、心情低落。在面對不安或是痛苦經驗的話題，我們都應採取與對話者相同的表情。

4.呼吸

如同我們將頻率一致、心意相通的情況稱為「意氣投合」，只要彼此呼吸頻率相同，就能建立起深厚的親密關係。

呼吸的同步具備以下三個因素：

1. 呼吸的地點
2. 呼吸的節奏
3. 呼吸的深淺

人類的吸吸可分為以

喉嚨

肩膀

胸部

腹部  

最重要的是，就是先學習觀察對方以何種方式呯吸。

其次，對方話話時會伴隨吐氣，我們也應配合對方同時吐氣，理當追隨一同吸氣。

通常，只要配合對方「下巴移動的節奏與深淺，呼吸也會隨之同步。」

需要留心觀察對方下巴移動的動向。

成功的人會配合對方「調節說話音量」

說話音量

所謂的察言觀色，說話意量的大小占了很重要的影響成分，調節說話音量的大小，是關鍵性的重要訣竅。

聲音的節奏

「是!」「對!」「沒錯」…等快節奏的反應，會造成對方被催促的緊迫感，相反地，倘若用「嗯! 原來如此」等慢節奏反應來應對如急驚風的對象，也會令對方覺得並未轉注聆聽。

表現越是活潑開朗的業務員，業績反而越是差強人意。原因在於，不論客人說話是輕聲細語，還是中氣十足，業務員咁果仍自顧自的以自己的節奏說話，極容易導致簽約失敗。

仔細零聽對方的聲量大小與節奏，抓緊時機使用同步的技巧，就能將自己調節至與對方相同的頻率。

對話間的停頓

即便我們拋出疑問，無法當下立即回答的人，一定大有人在，但偏偏就有人連二秒的沉默也難以忍受，而急於開口接話，這種的人，罹患了所謂「沉默恐懼症」。

重視對方話語間的停頓，再配合停頓方式進行對話，就是調節彼此頻率一致的訣竅。

所謂配合對話間的停頓，其方法便是觀察對方的呼叫。

人在說話時會吐氣，我們便可伺機豎起耳朵，注意對方換氣時機等的吐納規律，倘若對方沉默不語，便是他在調節呼叫的深淺與節奏的時候。

[說話技巧 ] 成功的人能「找到關鍵字重複複誦」

有兩種方式能幫助我們在言語上調整至對方的頻率：

1. 言語的複誦：將對方的話語如鸚鵡學舌般重複一次。

2. 意思的複誦：則為汲取對方的語意，再以不同的用詞回話。


言語的複誦

「星期天我們一家人去動物園喔!」

「哇! 去了動物園呀」

意思的複誦

「星期天我們一家人去上動物喔!」

「哇! 說到動物斲，有貓熊喔! 貓熊看了嗎? 小朋友應該都很喜歡，應該玩得很開心喔!」


你認為哪一種回話方式比較適宜呢??

大多數的人都會選擇 「意思的複誦」，選這項的人，判斷你是「不聽別人說話的人」。原因在於，單以對方 一句話，就急於推論「他說去了動物園，所以想表達的是…」這未免過於武斷。

有時候會在話語中對自己的推測和臆測加油添醋。

我們將這些猜想、推論和臆測等自己想說的事，稱為「防礙」，為了防止產生「防礙」，最好採用「意思的複誦」

在閒聊當中，多數人會習慣性地加油添醋多說一句。越是這種類型的人，越需要憋住想說或想到的話，並且學習將對方的話原封不動，加以奉還。

[說話技巧] 成功的人在話題中「創造共通點」

對於具備談話技巧的天下而言，即便對對方毫無共通之處也能相處融洽。

談話技巧的天才究竟是如何做到與眾人相處?

訣竅在於，他們能創造出除了興趣或出身地之外，和對方共通的點，這種技巧，我們稱之為「同步」

同步 (Pacing) 也就是和對方維持同樣頻率的技巧。

談話技巧高超的人，無時無刻階能立即對上他人的頻率。

談話技巧貧乏的人，只會一味等候對方調整頻率來配合自己。

為了建構親密的關係，後必須具備以下三類同步：

1. 言語的同步
2. 聲音的同步
3. 肢體語言的同步

[說話技巧] 成功的人交談時「保持眼神交會」

談話技巧不只僅建立於言語之上，肢體語言更重要。

聽人說話不看對方的臉，是出自無意識的反應。但即便如此，人們普遍認為那是一種並沒有把話聽進去的表現。

男性聆聽女性說話時，務必要凝視女性的雙眸。

女性和男性談話之時，也一定要與男性的視線交會。

[管理36計]

36 計

如果你是處於領導地位的管理者，你需要…

想要建立威望的話，可以使用這些計策

 (讓對方跟你站在同一陣線、願意聽從你的指令。就算碰到有人出面質疑你的領導地位，也能夠透過各種方式了解對方意圖、進而瓦解反對勢力。)

第 1 計 瞞天過海

第 13 計 打草驚蛇

[管理36計] 第 36 計 走為上計

要嘛活，要嘛死，留得青山在，不怕沒柴燒

「關鍵運用」：時間就是金錢，從容以退為進

管理案例 1：預見退場時機

管理策略：不甘心放手，易錯失良機


管理案例 2：別陷入泥沼不自如

管理策略：做好前景分析，走出花路

[管理36計] 第 35 計 連環計

布局連環計的人，頭腦必須清晰、邏輯要強

「關鍵運用」：緊密布局，環環相扣

管理案例 1：啟動保護公司防禦機制

管理策略：一計扣一計，丟餌利誘等上鉤


管理案例 2：以弱點布局謀略

管理策略：連環話術引餌，獵物不疑有他

[管理36計] 第 34 計 苦肉計

對意向自己示弱的主管，反而會對其產生同理心，甚至覺得要幫助他

「關鍵運用」：以柔克剛，取得信任

管理案例 1：掌握人性樸素心理

管理策略：願意示弱，贏得他人力挺


管理案例 2：投出苦肉計變化球

管理策略：新商品走新推廣法，吃虧就是佔便宜。

[管理36計] 第 33 計 反間計

懷疑的種子猶如不定時炸彈，用少少力氣獲得巨大成功。

「關鍵運用」：懷疑的種子猶如不定時炸彈

管理案例 1：敵人的敵人就是朋友

管理策略：拉攏對方愛將，形塑背叛假象


管理案例 2：反間朋友成對手

管理策略：示好再出手，增加勝利機會

[管理36計] 第 32 計 空城計

反向思維的心理戰，前提是要夠了解對方

「關鍵運用」：對決必勝點：誰了解對方多一點

管理案例 1：打破坐吃空山僵局

管理策略：假外送兼宣傳，勾引微妙人性


管理案例 2：搬出虛實景象

管理策略：操弄心理戰術，使其潰不成軍

[管理36計] 第 31 計 美人計

英雄難過美人關，高顏值門面抓住顧客心理

「關鍵運用」：擔當門面，必備內外兼具

管理案例 1：超強門面打造

管理策略：專業加出眾表現，衝高交易量


管理案例 2：投其所好再談判

管理策略：小兵打前鏠，閒聊動搖人心

[管理36計] 第 30 計 反客為主

滲透到對方的陣營，稍稍地掌握主控權

「關鍵運用」：循序漸進，別妄想一步登天

管理案例 1：從旁滲透逐步併吞

管理策略：見縫插針，切忌心急


管理案例 2：比老闆更像老闆

管理策略：外行轉內行，從基層學起

[管理36計] 第 29 計 樹上開花

借助友好公司或是其他方式，讓本身顯得有格局，有力量。

「關鍵運用」：借助力量，變得強大

管理案例 1：實力包裝術加速成功率

管理策略：用前公司光環，為自己背景


管理案例 2：借助他力豐厚羽翼

管理策略：光環布陣，銷售利基保證

[管理36計] 第 28 計 上屋抽梯

設計情境，讓對方主動進入陷阱中

「關鍵運用」：過河拆橋，還是兩情相願

管理案例 1：先妥協者不一定是輸家

管理策略：誘敵入陷阱，再斷其後路


管理案例 2：擺上人性弱點之梯

管理策略：退一步，兩進兩步

[管理36計] 第 27 計 假癡不癲

大智若愚，讓競爭對手消除戒心

「關鍵運用」：假裝糊塗，贏子裡子

管理案例 1：扮豬吃老虎

管理策略：不動聲色，內心冷靜


管理案例 2：吃虧就是占便宜

管理策略：圓融待人，贏得尊重

[管理36計] 第 26 計 指桑罵槐

強大者要讓弱小攝服，警戒誘導效果更好

「關鍵運用」：氣度，不是大聲說了算

管理案例 1：弦外之音的說話藝術

管理策略：帶點幽默，更深植人心


管理案例 2：予人機會的最佳台階

管理策略：以警示為目的，不以諷刺為樂

[管理36計] 第 25 計 偷梁換柱

抱持合理懷疑，才能偷得恰到好處

「關鍵運用」：猝及不防，保密為上策

管理案例 1：因應時代創需求

管理策略：換柱產品，輔以行銷推動


管理案例 2：挖角大將搞亂對手

管理策略：建立相惜之情，偷梁更易成功

[管理36計] 第 24 計 假途伐攻

幫助面臨問題的對手，獲取他的信任，再利用對方的資源，完成自己的目的。

「關鍵運用」：幫助別人之餘，也替自己鋪路

就是趁小國有危難的時候，藉著救援之名而加以併吞

管理案例 1：小兵也能立大功

管理策略：獲取情資，建立信任為前提


管理案例 2：雪中送炭實為控制

管理策略：以小博大，先求滲透再擴展

[管理36計]第 23 計 遠交近攻

將眼界拉高，穩固現有的局面，也要跳脫、開創另一方的戰場。

藉由海外市場，穩固壯大自己在業內的商譽

「關鍵運用」：洞悉局勢，提早布局

管理案例 1：跨部門聯盟製造雙贏

管理策略：平日套好交情，以備不時之需


管理案例 2：同行不相忌

管理策略：突破工作盲點，學習不限單一職場

[管理36計]第 22 計 關門捉賊

先把對方引進陷阱裡，在對方產生反抗的想法之前，斷絕他的後路。

關門促賊的時間點非常關鍵，一旦讓對方產生反抗的想法，會出現更多的變數。

「關鍵運用」：關門，讓人無所遁逃

管理案例 1：免費無敵請君入甕

管理策略：設下有利誘餌，魚才會牢牢咬住


管理案例 2：投其所好留人

管理策略：克服所有變因，提升成功率

[管理36計] 第 21 計 金蟬脫殼

處於沒有勝算的狀況，用「金蟬脫殼術改頭換面」讓自改全身而退，降低損失。

「關鍵運用」：脫胎換骨，是變也是沒變

管理案例 1：受損的商譽止血為先

管理策略：逆向思考，脫殼換血大變身


管理案例 2：找出產品賣點比促銷更好

管理策略：舊瓶新裝，訓練組合銷售力

[管理36計] 第 20 計 混水摸魚

利用對手心中思緒紊亂，從中引導對手藉此撈取利益

「關鍵運用」：達成目的之捷徑：找人所圖

管理案例 1：非預期性支援小心反被陰

管理策略：頭腦不清，容易被牽制


管理案例 2：混得了一時混不了一世

管理策略：混來混去，大白鯊會反噬

[管理36計] 第 19 計 釜底抽薪

將問題攤開，從根本解決

「關鍵運用」：正面迎擊不行，試試間接攻擊

管理案例 1：抽絲剝繭找出問題根本

管理策略：對症下藥，別想欲蓋彌彰


管理案例 2：從周邊鬆動中心

管理策略：管不住你，管住你的夥伴

[管理36計] 第 18 計 擒賊擒王

遇到廣對勢力，先分析帶領大家的首腦是誰

「關鍵運用」：直擊核心人物，以一勝百

管理案例 1：找出首領對症下藥

管理策略：擒住核心人物，派系鳥獸散


管理案例 2：擊潰內部反對勢力

管理策略：融入新環境，掌握關鍵人物

[管理36計] 第 17 計 拋磚引玉

使他人在無形中被引導，而達到目的。

「關鍵運用」：求回饋之前，先引起他人共鳴

管理案例 1：以身作則引起回饋

管理策略：善待陌生訪客，醞釀下一筆生意


管理案例 2：以小博大創造人潮

管理策略：用對方法，找到帶路雞

[管理36計] 第 16 計 欲擒故縱

難以管理的員工，轉個彎溝通比硬碰硬更好

「關鍵運用」：學會「轉彎」的智慧

管理案例 1：假意迎合實則堅守原則

管理策略：預設計劃底線，趁機搬出備案


管理案例 2：當個善於釣魚的人

管理策略：消耗對方氣勢，釣線時緊時鬆

[管理36計] 第 15 計 調虎離山

要讓虎離山，關鍵在「調」的使用。

「關鍵運用」：用計前做好權宜分析

管理案例 1：趕走眼中釘絕招

管理策略：明升暗降，削弱勢力


管理案例 2：剝奪優勝佔上風

管理策略：離開事發現場，轉換調停氣氛

[管理36計] 第 14 計 借屍還魂

被認定沒有作為的人事物，找出大翻盤的可能性，也是一種管理能力展現。

「關鍵運用」：另謀切入點，再造新生命

管理案例 1：培養獨具慧眼能力

管理策略：透析資源，改造無用


管理案例 2：改頭換面重新闖關

管理策略：管理不當，無疑雪上加霜

[管理36計] 第 13 計 打草驚草

整頓內部時透路風聲，得知下屬的反應，以利進行調整

「關鍵運用」：多方探測，知已知彼

管理案例 1：打草讓人心煩意亂

管理策略：說下陷阱，引蛇出洞


管理案例 2：反覆測試不明敵情

管理策略：走漏消息，煩惱拋給對方

[管理36計] 第 12 計 順手牽羊

 發揮最小的力氣和精神，得到更大的收穫

「關鍵運用」：見縫插針，滴水穿石

管理案例 1：短時間內迅速得到利基

管理策略：洞悉人性，小處著手


管理案例 2：趁勝追擊倍加輕鬆

管理策略：切中需求，步步引誘

[管理36計] 第 11 計 李代桃僵

懂得以最小的損失，來保全公司整體。

「關鍵運用」：快速止血，反敗為勝

管理案例 1：換個角度著眼大局

管理策略：面對問題，積極處理


管理案例 2：以最小損失達成任務

管理策略：接受弱點，換取最大利益

[管理36計] 第 10 計 笑裡藏刀

隱藏內心，慢慢謀略，才是聽明的管理方式。

「關鍵運用」：訓練情商，怒氣勿形於色

管理案例 1：以禮相待包藏禍心

管理策略：友善態度，卸下敵人武裝


管理案例 2：退一步賺到更多籌碼

管理策略：隱藏真實想法，伺機而動

[管理36計] 第 9 計 隔岸觀火

 坐山觀虎鬥，施加點力量，就能達到自己的目的

「關鍵運用」：可以觀火，千萬別縱火

管理案例 1：沉默不等於中立

管理策略：觀察局勢，適時助燃


管理案例 2：加大對立但不加入戰局

管理策略：鷸蚌相爭，漁翁得利

[管理36計] 第 8 計 暗渡陳倉

 將真正意圖藏於背後，誤導對方忽略你真正的行動

「關鍵運用」：明修棧道，最佳助攻

管理案例 1：迂迴行銷提升形象

管理策略：無形策略，改變既定思路


管理案例 2：真正意圖不外顯

管理策略：客觀陳述，主觀回答

[管理36計] 第 7 計 無中生有

放出似真似假的消息，製造出不存在或虛無的假象，激勵員工或同事，也可以欺騙對手。

透過似真似假的消息，製造出一種假象，讓人產生好奇、感興趣。

「關鍵運用」：快速掌控人心，切勿弄假成真

管理案例 1：空穴來風出險招

管理策略：詳加計畫，事半功倍


管理案例 2：親身故事深植人心

管理策略：打造虛假的真實感，取信於人

[管理36計] 第 6 計 聲東擊西

 分散對方的焦點，讓對方無法掌握自己的實際目的，再將對方的注意力引導到想要的方向。

首重熟練，表現沉穩，將對方注意力導至目標方向。

「關鍵運用」：首重熟練，表現沉穩

管理案例 1：轉移注意力卸下心防

管理策略：先隱藏目的，再逐步引導


管理案例 2：將重點帶到自己的節奏

管理策略：言詞閃爍，易被看穿

[管理36計] 第 5 計 趁火打劫

趁敵方混亂之際，善用對自身有利的情勢，擴展贏面

 趁火打劫的態度必須正面，如能雙贏就不給人負面觀感

「關鍵運用」：危機即轉機，使出七分就能贏

管理案例 1：遇劫不一定要打劫

管理策略：惜才愛才，雙贏交易


管理案例 2：落井下石快狠準

管理策略：保持正面態度，但忌一念之仁

[管理36計] 第 4 計 以逸待勞

對付強勝的對手，不以主動進攻的方式，而是沉著應對，引起對方的慌亂，坐收漁翁之利。


沉著應對，引起他人慌亂，耐性等待對方勝力被削弱。

「關鍵運用」：沉著冷靜，掌握事綿契機

管理案例 1：防守之姿更勝先發

管理策略：當先驅風險高，不如謀定而後動


管理案例 2：他人失策等於你的機會

管理策略：無形的攻擊，最強的防禦

[管理36計] 第 3 計 借刀殺人

在幕後運籌帷幄，保留自身的優勢，巧妙借用他人力量，撲滅對方勢力。

在背後運籌帷幄的人，能將整個局面看得更清楚

「關鍵運用」：不到最後關頭不用，三思而後佈署

管理案例 1：矛盾可以被製造的

管理策略：製造對立，善用他人之力


管理案例 2：手不沾血亦能退敵

管理策略：借刀殺人，進可攻退可守

[管理36計] 第 2 計 圍魏救趙

直接迎擊對手不如分化他們，和人結為同盟，分化對方對自己產生的不利力量。


螳螂捕蟬，合作更勝單打獨鬥；正面攻擊，不一定會獲得勝利

「關鍵運用」：攻敵之前，先盤算籌碼

管理案例 1：合作更勝單打獨鬥

管理策略：聯合次要人，打擊主要敵人


管理案例 2：不正面交鋒的上上策

管理策略：分散攻擊者目標，反將一軍抵衝突

[NLP] 設心錨 (NLP Anchoring)

啟動心錨，讓你變得精力充沛、幹勁十足。
只要好好地運用它，便能使你朝氣蓬勃。
一種如神燈般的神奇技巧。

喚起人們某種特定情感的東西，都可以設是一種心錨

在心裡描繪出對自己來說最充滿能量的情景。並在那個想像中充滿能量的狀態下，決定好是要摸手臂還是頸部、側腹等某個特定地方設心錨。

因某種情況而生起的感覺

特意將「外在的刺激」及「反應」(感覺) 有意識地連結在一起，以便讓人達到良好的狀態，在 NLP 當中稱之為「設心錨」

使用「心錨 」去喚起人們內心情感的反應，則稱為「啟動心錨」

啟動心錨

設心錨分為兩種：

第一種是僅因一次的強烈經歷所設的心錨。(車禍)

第二種經過長時間印記在記憶裡的事物所設的心錨。(反射條件，看到紅燈會停下來)

當我們要喚起某種感覺的時候，它能隨時出現。

用五感去充分感受想喚起的感覺

[管理36計] 第 1 計 瞞天過海

在不會有人起疑、公開的地方，執行隱密不為人知的真正目的，達到自己的目的。



利用「時間」行緩兵之計，而後「計謀」攻其不備

「關鍵運用」：學習沉著不，等待時機成熟

管理案例 1：深不可測的 B 計畫

管理策略：洞悉人性，讓時間站在你這邊


管理案例 2：眼見為憑藏心機

管理策略：找出慣常盲點，營造無破綻假象

[說話技巧] 成功的人不給予建言「常常靜心聆聽」

一般而言，女性在下心時會以說話來排解壓力，而非藉由說話來尋找解決之道。

男性無法理解女性的此種行為，原因是男性僅在尋求他人提供解決之道時，才會主動傾吐煩腦。

但女性只是希望別人能理解她此刻的情緒，希望能和其情緒產生共鳴。

所以男性們即使想提供解決之道，也需戒急用忍，先靜心聆聽。

相較之下，男性承受強大壓力或極度煩腦時，不會像女性輕易地脫口而出。

即使有女伴相隨，精神層面仍是狐獨一人。

所以從身旁的女性角度來看這情況，就會覺枕邊人對自己心不在焉。

於是女性會對「最近對我好冷淡」、「跟他說話也心不在焉，是不是不喜歡我了」的男性態度感到疑慮不安。

這不代表男性對女性伴侶失去興趣。男方只是想要獨處。這是因為多數男性在煩心時，會選擇獨處。逃避壓力時，會埋頭打電動、看 DVD…等。

傾吐煩腦憂愁，對男性而言，是種宣示「自己無能」的行為。男性只會對比自己地位更高、更有解決能力的人尋求協助。

當傷口癒合至一定程度，男性自然會步出洞穴，尋求伴侶或同事的協助。

[說話技巧] 成功的人能「婉轉的」提出問題

如果我們不加修飾，只將心中所想問題，直接發問，對方會覺得隱私權被侵犯

「允諾法」和「間接提問」鬆懈對方的警戒心

「允諾法」

「我可以冒味請問，與那件事有關的事情嗎?」

「間接提問」

「從事什麼行業?」 -> 「請問你是從事哪方面的工作」

「妳有男朋友嗎?」-> 「放假時妳都如何規劃」 

為了引導出對方真正的想法，訣竅是將問句中的主詞改為「大家」或是「其它人」

[說話技巧] 成功的人不強求對方「有相同的思考模式」

NLP 心理學當中，有句入門名言：「地圖上不存在彊域」

談內容容，並非事實、而是詮釋

「今天很暖和」

「那個人好冷談」

事實

「今天的氣溫為 18 度」

「那個人說了以下事項」

舉例：

「我的上司是個冷酷無愮又不通情理的人。他說後在累倒前都要工作，還強迫要加班，一堆人都因此辭職」

在她的腦海中，「冷酷無法的上司」已然是既定事實。隨著煩惱增長，她的詮釋與事實混為一體。

但是她的上司並非「要求嚴格 = 冷酷無情」，而是嚴格的結果可以讓公司獲利，得到升遷機會。

「做人要有同理心」乍聽之下理所當然，但實際上每個人只會以自己的經驗或過往來思考判斷。

「即使用了同理心，我還是無法理解為何上司為何那麼做」

「即使用了同理心，我還是無法取稅對方」

這完全是因為以自己的價值觀為基準考慮對方的事，才招致失敗。

換言之，雙方思考方式無需一致。

訣竅在於，清楚地詢問出對方與自己的地圖異同為何。那就是所謂成功者的說話法則。

[說話技巧] 成功的人能聽出話中情緒「立即產生共鳴」

心理學將情緒分為 5 種類別：

正面情緒 1 種：喜稅

負面情緒 4 種：悲傷、憤怒、不安、痛苦

因此，只要你能適當博捉到對方正處於何種情緒狀態，就能使對方述說豐功偉業或牢騷抱怨的時間大為縮短。

因為這樣做會讓對方意識此的情緒有共鳴，他也就感到無需贅言。

「家長會的某某太太，好像發生什麼事」

「今天早上突發這件事，真是累壞我了。」

說的盡是八卦和牢騷，但只是想表達她所說的「那段話」嗎?

表面上，妻子說的不外乎是與孩子或鄰局相關的細微未節瑣事。但事實上，其中卻隱藏者「想獲得對方共鳴」的那份盼望和心思。

希望你能明白我的辛勞之處

撫慰我的悲傷

理解我的憤怒

傾聽我的不安

明白我的痛苦 

失敗者的說話法則在於只會全盤接受對方表面所說的一切。

不用心揣摩他人的語意，結果往往讓對方感到失望。

成功者並非以「您想說什麼」的角度出發，而是以「我該理解你的什麼情緒」為觀點，來剖析對方的話語。

模索對方的情緒，重點在於不漏掉「情緒關鍵字」，再以鸚鵡學舌般重複一遍，這是重要說話技巧。

「早上送完小朋友到學校，再急忙趕到超市，沒想到想買的東西賣完了! 後來總共跑了三家超市才買到，真的好辛苦!!」

「哇，那真是辛苦了!」

採用與對方同等量的話語，就能產生共鳴。

[說話技巧] 成功的人喜歡聽別人的「豐功偉業」

年收入越高的人，從別人的成功故事中汲取經驗的意願也越發明顯。

此時就會詢問如何辨到?

所以參考資訊蒐集得越齊全，你判斷事物的標準也更加完善。

當你的客戶誇耀自己的豐功偉業，講到心花怒放時，不僅簽約容易成功，也會上寶貴的一課。

當你不知道聊些什麼時，不妨引導對方談談自己的豐功偉業，絕對能收到一舉兩得之效。

[說話技巧] 成功的人引導對方「暢所欲言」

聊天中晚出拳技巧

失敗者的說話法則會採用下例錯誤方式：

「初次見面，您好，我來自關西，喜歡的球隊當祭是阪神虎。喜歡的球員…」

對方：我不喜歡阪神虎，我是廣島鯉魚的球迷

「是，這樣嗎…」



不將談話權交予對方，而擅自以自己的猜測進行對話，並不是理想的談話技巧。

相反地，誘導對方暢所欲言，我們再依循談話內容加以附和，則勢必能夠深得人心。


「初次見面，您好，我來自關西，新得球季就要開始了，你喜歡棒球嗎?」

對方：「嗯，我喜歡。我從小就是廣島鯉魚隊的球迷」

「真的呀! 是什麼原因讓你喜歡上廣島鯉魚隊呢?」

[說話技巧]成功的人能真誠的「聆聽對方說話」

談話技巧專家的聆聽技巧更是爐火純青，所以更能知對方心中所想。

因此可搶先一步，將對方心之所想與聊天內容加以連結。成功炒熱談話氣氛，帶給對方良好印象。

相較之下，失敗者的說話法則具備下列特徵：

1. 相說的話，自己不先說就輸了
2. 地位高的人說話，地位低的人聽話就好
3. 聽人說話好煩
4. 知道對方要說什麼，便搶先把話說出來
5. 不等對方說完話，便急著發問
6. 憋著都不說話，我做不到。

和這樣的人聊天，我們只會感到枯燥乏味，無法敞開心房坦誠以對，只能表面性地敷衍附會。

然而，越不聽別人說話的人越會說「好好聽我說話」

不聽人說話的人都有一個共通之處，總是「自以為是」

1. 自以為自己想的皆是對的，別人想的皆是錯的。

2. 自以為猜透對方心思。

[說話技巧] 成功的人總能「發掘對方的優點」

能建構良好人際關係的人，其共通點在於「擅長稱讚他人」。但這絕非是為了稱讚而稱讚，而應該是自然而然地發覺對方的優點，接著脫口而出。

能發掘別人優點的人，便是一流的人。

不過，想要擄獲對方的心是有訣竅的。

意識的層次可分為 5 個階段，在心理學中稱之為，NLP，運用於擄獲人心最為有效：

第一階段：環境層次 (表面性的稱讚技巧)
第二階段：行為層次 (表面性的稱讚技巧)
第三階段：能力層次 (表面性的稱讚技巧)
第四階段：信念層次 (稱讚深層自我)
第五階段：身分 (自我認同) 層次 (稱讚深層自我)

第一階段：環境層次 

凡是稱讚有關外貌的內容或是居住環境或工作場所，皆歸於環境層次。

「你好時髦」

「好羨慕你在大公司工作」

第二階段：行為層次

「謝謝你完成我拜託的事」

「沒人顧意幫我完成這份工作，只有你，真是幫了我一個很大的忙」

第三階段：能力層次

「已經很少見到有人辨事這麼有效率」

「你做事總是面面俱到」

第四階段：信念層次

從此層次開始的稱讚技巧，會深深扎根到對方的心坎。洞悉對方抱持著何種信念，並加以稱讚，屬於信念層次。

「你盡心完成每件工作的做事態度，讓我好佩服」

「你有一股不服輪的工作熱忱」

第五階段：身分 (自我認同) 層次

此為最頂尖的稱讚技巧，即是同對方的身分，換言之，便是稱讚對方的自我認同。

「多虧有你的深思熱慮，才能解除這次的危機，真的好感激你。」

「你貼心的關懷，一次又一次地幫助了我」

[說話技巧] 成功的人能「掌握全場的談話權」

當一人單獨滔滔不絕，說個不停，不妨將自己化身為引導角色以掌控局面。

所謂引導，指的是在會議等場合中協助發言內容的統整與進行。

成功者的說話法則是時常眼觀四面、耳聽八方。

當在一個團體裡，如果有人出現「意興闌珊」，或是不耐煩的表情時，就適時出來擔任「引導者」的角色。

引導順序：

1. 首先，對發話者的聊天容易應聲附和，且引導對方將說話的對象改為他自己。關鍵在於，自己必須認真聆聽發話者的談話內容。

「咦，真的嗎? A 先生你真的好厲害!」

2. 當自己成為主要的聆聽者後，試著拋出二至三次與談話內容相關的疑問。

「然後呢? 可以說得再詳細點嗎?」

3. 為了改變談話中的話語權，接著對其它人提出疑問。

「原來如此，A 先生。 B 先生如果是你，你會怎麼處理呢?」

在聊天過程中保持沉默不語的人，我們應該伺機提供他說話的機會，藉以轉移話語權。

或者強制轉移話題

「A 先生，原來如此，那真是太厲害了，話說回來，B 先生你之前說的那件事，後來發展如何?」

對於不會察言觀色、自顧自地說個不停的人，這種將談話內容腰斬的轉移技巧，真是必要之舉。

05 成功的人讚美「讓人樂到心坎裡」

成功談話技巧的訣竅就在於，懂得稱讚一般人看不見的那一面。

舉例來說

1. 和安靜溫順的人聊天時，不妨談些對方隱藏心中，一般人看不見的那一面。

「雖然表面上看來你的話不多又安靜，但就我們剛剛聊天的過程，我感受到你的熱情。我猜想你的內心其實是很熱情奔放的是嗎?

這時對方會急於提出否認：

「咦? 是這樣的嗎? 我不是那樣的人喔!」

即使對方否認，但仍會不禁面露喜色，甚至心理暗自對你加分許多。

2. 若是和熱情爽朗的人聊天時，則可嘗試另一番說辭：

「哇! 你好活潑，根本是搞笑天才嘛! 不過我聽說，你曾在與人相處的過程中受過傷，經過克服蛻變後才變得如此個性，是真的嗎?」

「是呀! 還真是一言難盡」

「是遇到什麼事?」

這時，大多數的對方都會面帶笑容，和你傾訴自己的過往經歷

談天的內容不該局限於看得到的表面，不妨試著談些和表面相反的內容吧!

只要你能挖掘出對方不為人知的一面，就能在短時間內建立起彼此的親密關係。

[說話技巧] 成功的人能「聊出有深度的話題」

娃娃臉常常讓人以為比實際年齡小。困擾之處就是容易被人輕視小覷。

但只要在自己說法法則上下點功夫，就不受影響。

即便閒聊內容是偶像劇或娛樂新聞，只要你能提高視野、放寬格局，再導入人性觀點或人生態度的議題，就能讓別人對你刮目相看。

但在軍中長官為何和阿兵哥避免太過親近，以免阿兵哥會認為以為跟長官很熟，就可以不聽長官的話

所以在建構親密的人際關係時，我們也應該視情況，和對方保持適當的距離，以避免被輕忽怠慢。

[說話技巧] 成功的人都是「以笑臉迎人」

與人天南地北閒聊時，最具影響力的不是談話的內容，而是所謂的肢體語言，最舉足輕重就是臉部表情。

表情允是由 30 種以上的肌組成。藉由肌肉複雜的機能運作，來傳達人類感情。

根據研究，大多數人僅使用了 30% 的表情肌。

即使只是面無表情不帶笑容，也會被人解讀為冷淡無情或是情緒低落。

[說話技巧] 成功的人不怕說出「自己的缺點」

勇於承認自己的缺點，包容完整的自己，便能令人感到舒爽通暢。同時也能夠立即獲得初次見面者的好感。

懂得肯定自我的人，不會試著隱藏自己的弱點，而是分享自己的失敗經驗，毫無遲疑地呈現真實的自我。

通常面對擁有這類人格特質的人，人們總能卸下心防，暢所欲言。

相對的，缺乏自信的人比較不易於肯定自我。

這種人會嘗試隱藏自己的缺點與脆弱，極度厭惡別人觸碰禁忌的話題。

像這般好強的認為「絕對不能讓別人看透失敗自己」者，通常自尊心都高人一等。

所以，與人相處時有時分享自己一些出糗的例子，可以瞬間拉近你與對方的距離。

[說話技巧] 成功的人能讓「對方說出有趣的話」

如果你和不認識的人說話時會感到如此不安?

追根究柢，因為或多或少，我們都會在意對方的評價和看法。

在陌生人面前會感到緊張的人，幾乎都有如此的想法：

一定要自己找話題

一定要說些有趣的話

一定要聊些有意義的內容

一定要有愉稅的對話  

當你這麼想時，就陷入表達自己的無底泥淖

也就是說，為了不讓對方自己不好的評價或印象，而硬說些場面話，或是硬要擠出些逗趣的內容。但就是因為有這樣的想法，才會陷入表達自己的無底泥淖

也有些人不願對方談話時的感受，依然滔滔不絕地說個不停。其實對方多是出於禮貌假裝聆聽而已。

原因：並未試著了解能讓對方開心的點，而只是一廂情願地巷著掏出閒聊的話題而已。更何況有趣的定義，本來就因人而異。

成功者：

擅長誘導對方說出有趣的話題：

其中一個訣竅就是鸚鵡學舌：重複對方說過的話。

第二個訣竅：誇張的反應

[NLP] 米爾頓模式語法

https://kknews.cc/zh-tw/education/y2jg9qn.html

https://kknews.cc/news/lng528b.html


https://kknews.cc/news/3b6qxgg.html

[NLP] 後設模式 (Meta Model)

[說話技巧 ] 簡介

談話技巧可分為兩種類別：

其中一種，是與其它人的談話技巧。

許多人條件優秀，卻因欠缺與別人溝通的談話技巧而損兵折將。

另一種，是與自己本身的談話技巧。

由於自己的溝通出了問題，而限制住自己發展可能性的人，也是不計其數打破此種僵局與困境的關鍵，就隱藏於本書的字裡行間中。

[NLP] 溝通術-推銷自己最快最有效的方法

推銷自己，一開始就直接表明自己的長處和短處，畢竟沒有人十全十美。

用最「自然」的狀態，即為最強的狀態。

請記得以坦率的心對待對方，時時為對方著想，這是你產生群眾魅力的一刻。

「不知道」跟「準備不足」是最失禮的

當在推銷某項商品或服務時，對它擁有充分的「了解」和「相關經驗」是最基本的要求。

在推銷的當下，你就是一位「專家」

萬一你欠缺對商品或服務的「知識」和「經驗」，他會做何感想

思考以下情境：

你希望就診時碰到一位「能力不足」的醫生嗎?
你會請「沒有什麼資歷」的經營顧問來進行經營診斷嗎?
你會找「沒談過戀愛」的人討論感情上的問題嗎?
你認為「沒下過廚」的人做的料理會好吃嗎?
你願意聽「沒有相關知識和技能」的人上課嗎?

在 30 秒內引起對方興趣的訣竅

1. 要引起對方的注意
2. 不要講不相關的話
3. 把要講的內容濃縮進 30 秒內

30 秒內傳達訊息的祕訣

1. 你是誰?

首先告訴對方你的身分，叫什麼名字，正在從事什麼行業等。

2. 重點訊息

最想告訴對方的內容，通常是洽談的主題或提案

3. 如何帶給對方好處

表明對方可以得到什麼樣的利益

4. 為何你能帶給對方好處?

說明只有你才能帶給對方好處的理由

5. 馬上行動

促使對方行動

p158

掌握語言的特色，善用「口號標語」

我們平常說出口的話，幾乎都會經過「資訊刪減」、「扭曲」、「一般化」

資訊刪減

句子中的主詞、受詞、發生場所，以及比較對象經常被省略，不過聽者大多還是可以理解。

也就是說，我們在說話的時候，常常會省略很多東西，造成資訊不足的問題。

1.不特定名詞：具體的指示內容遭到刪減。

2.不特定動詞：具體的動作內容遭到刪減。

3.比較：比較的對象遭到刪減。

4.判斷：評價或是判斷標準，或負責判斷的人物沒有明確表示。

5.名詞化：原本為動態的語言，被轉為固態表現，意思因此遭到曲解。

例如：這中間有誤會、他跟我保持距離、我與主管相處出現問題。

扭曲

我們會把佳實扭曲後再進行理解

每個人接收資訊之後，會經過自身觀念的過濾器，因而喪失了資訊的本質，在此情形下，大腦理解的資訊是遭到扭曲後形成的產物。

1.X=Y的表現（複合式相等）：將 A 與 B 聯結在一起，看作相等。

2.前提：某種前提遭到隱藏。

3.因果 A-->B：認定某個原因造成某種結果。

4.臆測：明明沒有充足證據，卻對他人的心情和想法妄下評斷。

例如：他棄我于不顧、美人都很冷淡、新進員工很任性。

一般化

這是將部分內容擴大套用到所有個體的情形，例如「所有」 、「大家」、「總是」等字間。

我們偶爾還會把某項事物表達得如同早已發生。

使事物不會出現例外


1.表現可能性的特定助動詞：自我設限（做得到、做不到、可能、不可能）

2.表現必要性的特定助動詞：自我約束（應該做、不應該做、一定要做、不可以做）

3.不承認一切例外的表現（廣義量詞）：總是、全部、每個人都是、所有人、沒有任何一人......這些表現或是對一切可能性給予肯定，或是否定一切可能性，不承認所有例子。

例如：我被所有人討厭、你每次都遲到、我沒辦法發揮才能、我背不起來這些資訊。



透過後設模式，我們在聽別人說話時就可以分析話語背後的意思。

學習後設模式不是要用來猜測別人，而是在溝通中找出對方在意的部分，也就是「了解對方的腦內地圖」。

每個人做事通常都有背後的原因，透過話語分析可以漸漸透析對方可能在意的部分，再慢慢溝通這一塊。


「後設模式」是把被「刪除」、「扭曲」、「一般化」的內容具體化，明確顯示出來的詢問方式。

「米爾頓模式」則還好相反，它的功用是將話語「刪減」、「扭曲」、「一般化」，使意思變曖昧模糊，讓聽者的潛意識在不知不覺間接收到他們需要、喜歡的感受。

人們經常把這兩種模式用在廣告「標語」上。

 利用「空間心錨」不著痕跡地表達訴求

在特定的空間做標示，賦予那塊空間特別的意涵，使對方產生特定反應的心錨。

把右手伸向自己的右下方，同時告訴對方一些不開心的事情，另外也請你的表情和語氣，要表現得真的很不高興。這樣一來，你就會在自己右下方形成「負面的空間心錨」

短暫的「空白」能充滿無限的想像空間

這演講或做簡報時，會不會發出「嗯…」或「這個…」之類的口頭禪? 通常也會跟著東張西望，聽的人會覺得你不足以信賴。

遇到這種狀況，而是製造一段「無聲」的時間，也即保持「空白」，接下來，要帶著笑意的眼神凝視對方，或是環視現場聽著，腦中思考該怎麼開口時，不能讓聽者發現。

如此一來，聽者反而會更集中精神，耐心等待你接下來說的內容。

「技巧」+「狀態」，造就最完美的演出

你說話時的狀態，和對方如何理解你說話的內容有非常密切的關係。

如果當下你很緊張，對方就無法順利傾聽；如果你正處於愉稅的狀態，對方也會跟著感到愉稅。

[NLP] 溝通術-促使對方下決定的手段

開啟「先行系統」促使對方做出決定

NLP 先行系統是一種概念，它促使猶豫著該不該行動的人採取行動。

掌握對方心理動向，促使他做出決定

現在我們把「猶豫」到「行動」的心理狀態分成四個階段。

1. 猶豫
2. 欲求不滿

2.5. 焦躁不耐煩

3. 欲望
4.衝吧


1. 第一步是設法讓對方猶豫

用「簡短有力的標語」來吸引對方

你的商品或服務有沒有「宣傳標語」讓消費者容易了解其魅力或帶給他們「震撼」，將是很重要的關鍵。

當消費者看上眼 (產生好奇心) 後，會停下腳步多看一會兒 (詢問商品)。

這時，你就必須「強調商品或服務的獨特性」，這將成為對方會不會掏出錢包的關鍵。

2. 祭出「名人背書」和「免除風險的資訊」

消費者會開始在意「這東西買回去之後自己能不能獲得滿足」

對方多少會壓抑那份「想要」的欲望，因此內心的拉扯會越來越劇烈，焦躁不安的心情也會逐漸升溫。

當消費者進入這個狀態後，最有效的推銷方式就是讓他對商品，服務「感到信賴」 (透過知名度，歷史、專家推薦…等)

同時，消費者也會開始在意購買商品之後的風險。這時，應該告訴對方「免除風險」的資訊。鑑賞期、退款保證、付款條件等事宜。

3. 「優惠」和「稀有性」可以成為賣點

4. 下定決心後就能行動

如果配合「影響說服力之六種原則」發揮更強大量。

消費者購買商品，希望進一步創造「雙贏」。

[NLP] 後設框架 (Meta frame)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

迅速掌握構成對方「信仰」的根基「信仰」，並且加以破壞，便能連帶破壞他目前所抱持的「信仰」

舉例：

1. 我們才剛認識不久… -> 所以我沒辨法相信你

2. 不應該耗費時間在交通移動上 -> 時間就是金錢

[NLP] 隱喻 (Metaphor/Analogy)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

用「諺語」或「寓言」柔性化解對方的信仰

透過格言或名言，能讓對方更容易接受

[NLP] 另一種結果 (Another Outcome)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

當那份信仰消失後，未來一定會一片光明!

把重點轉移至化解對方信念後，他能迎接什麼樣的未來

要讓對方了解，拋棄沒有用處的信仰之後，將能獲得「璀燦的未來」和「夢想」

[NLP] 結果 (Consequences)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

若持續堅守那份信仰結果變得如何?

若告訴對方一直抱持某種信仰會面臨什麼情形，他的心態將發生改變。

你可以用略帶威脅的口吻說：如果你繼續抱持那種想法，搞不好會發生壞事。

對方認為「我什麼褠都做不成」，你就可以回答：要是你連吃飯都不會，豈不是要餓肚子了

[NLP] 向下歸類 (Chunk Down)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

當縮小信仰時，它就會變得粉碎

釐清對方會那樣想的原因，將信念中的一小塊 B 部分具體化，就能破除對方心中一般化的部分。

現實策略 (Reality Strategy)

釐清「從何時開始」、「因為誰」、「如何發生」、「在何處」

1. 我的音樂成績一直很差 (=A) 我不會唱歌 (=B)

2. 小學的音樂老冬匋我沒有才能 (=A) 我不會唱歌 (=B)

我們要針對 我不會唱歌 (=B) 進行向下歸類，試問不會抓節奏，還是音階喝不準

[NLP] 向上歸類 (Chunk up)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

使對方發現自己抱持的信仰根本是微不足道，便代表成功了。

舉例：

「英國人表面上對你恭恭敬敬，心裡其實很看不起你」，這種信仰時，可以回答：難到你跟所有的英國人說過話?

[NLP] 基準階級 (Hierarchy of Criteria)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

把焦點轉移到更重要、更有價值的事物上

如果對方害怕失敗，也不妨告訴他：我認為有勇氣去嘗試才是重點。

句型在於「你不覺得…更重要?」

[NLP] 重新定義 (Redefine)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

換個方法描述，就有全新感受

不要失敗 -> 成功

困難 -> 具有挑戰性

[NLP] 還治其身 (Apply to Self)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

利用對方說過的話，改變其視點和解釋的方法即為「還治其身」

目的：讓他表層的頑強意識打亂，進入了「恍惚的狀態」

舉例：

如何應付認為「美女心如冰」的男性

女性問對方：我算美女嗎?

男方回答是肯定，承認你的心很冰冷

男方回答是否定，也等於認為你不是美女。

男方這時就不知道該如何回答。

但如果男方可以回：你是個很可愛的女生。

[NLP] 世界模型 (Model of the World)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

擴大反證的框架形容這種手法。

世界模型則是從古今尋找特例，讓對方產生新的體悟。

愛迪生小時候也跟不上學校教的內容，後來還不是成為了不起的發明家。

[NLP] 反證 (Counter Example)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

 「反證」之目的在於挖掘出對方人生中的例外，使他明白自己抱持的譬仰並非「真理」，不過是自己的「成見」罷了。

https://businessgoing.blogspot.com/2018/11/nlp.html

[NLP] 現實策略 (Reality Strategy)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

我五音不全 (=A) 所以在別人面前唱歌很丟 (=B)

如果要破壞這種信念，使他擴大視野的方式就叫做 「現實策略」。

首先要釐清「從何時開始」、「因為誰」、「如何發生」、「在何處」

是誰說你唱歌五音不全?

你是什麼時候開始有這種想法

讓他釐清自己是從什麼時候，在什麼樣的情況下產生「五音不全」的信仰

對方經此一問，說不定會回答，如下：

1. 我的音樂成績一直很差 (=A) 我不會唱歌 (=B)

你可以回答：你覺得所有歌手的音樂成績都很好? (世界模型)

2. 小學的音樂老冬匋我沒有才能 (=A) 我不會唱歌 (=B)

你可以回簽，搞不好你的音樂老師沒眼光 (還治其身)

[NLP] 意圖 (Intention)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

從意圖中，很接近「重新架構法」(Reframing)

舉例：

有人向你感嘆：「我好像沒有什麼存在感，很多是過面的人看到我，還是會說初次見面」

A (沒有存在感)，B (別人記不住自己)

這時你就可以安慰對方：那不是賺到了，如果遇到每人限領一次贈品，你不就可以重覆領取。

如此一來，


A (沒有存在感) -> 意義轉變為「賺到了」

如此一來，對方應該就會被你給逗笑了，心情也會跟著輕鬆起來。

[NLP] 改變框架的大小

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

「框架」為對方所認定不可改變之事實，如果改變這個框架的大小或時間軸，他便能有新的體認。

舉例：

假設你的女朋友一起吃晚餐，結果女友卻說：「對不起，今天媽媽要來看我」。

這個場景中，你的女朋友即抱持「今天我媽媽會來 (=A) ，所以不能跟你一起吃晚餐 (=B) 的信仰。

針對此，你可說：「那麼，就和媽媽一起吃晚餐如何?」邀請女友的母親一道用餐。

這樣做的用處，是改變女友對「人數」的框架大小。

也就是說，這段對話能讓她明白還有第三種選項。

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

構成一切感覺的要素「次感元」究竟是什麼?

一樣物品，看你是用視覺、聽覺還是感覺去描述。

次感元轉換

思考和行動也會受限「信仰」的存在

每個人所「相信的事物」或「信念」就稱為「信仰」

「信仰」是由成長環境、國家、宗教、教育、家庭教育等，一個人經歷過的各種外在因素所形成的。

語言的魔力能破處束縛你的幻想

很多的發明，都是從「信仰」開始

讓「信仰」成立的兩種關係

「信仰」大多是由 A (現象，事實) 與  B (感情，意見) 結合而成。

1. 複合性相等


A = B 之「複合性相等」。其意為「 A 描述的事實代表 B  的意思」

如：
A(早晨出門散步) = B (有益身體健康)
A(看漫畫的人) = B (腦筋不好)
A(他遲到了) = B (他做事沒有熱情)

2. 因果關係

A = B 之「複合性相等」。其意為「 A 描述的事實為 B  發生的理由」

如：
A(受到親切對待) = B (很高興)
A(外面一直下雨) = B (心情就會消沉)
A(他遲他了) = B (他做事沒有熱情)

兩邊第 3 個例子，都有可能的，通常必須從對方的話中讀出沒說出口的另一半，才確定原因為何

語言的三種魔力

1. 改變 A 的次感元的方法

改變框架的大小 (Change Frame Size)

意圖  (Intention)

現實策略 (Reality Strategy)

反證 (Counter Example)

世界模型 (Model of the World)

還治其身 (Apply to Self)

重新定義 (Redefine)

向上歸類 (Chunk Up)

隱喻 (Metaphor/Analogy)

後設框架 (Meta frame)

2. 改變 B 的次感元的方法

還治其身 (Apply to Self)

重新定義 (Redefine)

基準階級 (Hierarchy of Criteria)

向下歸類 (Chunk Down)

結果 (Consequences)

另一種結果 (Another Outcome)

隱喻 (Metaphor/Analogy)

後設框架 (Meta frame)

3. 同時改變 (A=B) 和 (A>B) 的方法

還治其身 (Apply to Self)

重新定義 (Redefine)

隱喻 (Metaphor/Analogy)

後設框架 (Meta frame)

[NLP] 溝通術-有助你理解對方思考、行為模式的訣竅

了解對方，能讓溝通進展得更快

我們該如何了解對方? (決定對方如何思考和行動的「後設程式)

你必須先了解自己，使對方對你產生好感，再配合對方採取適當的應對方式。

每個人都有各自固有的思考和行為模式，而其基礎即為「後設程式」(每個人各自的性格)

這些思考的行為模式都摻雜有每個人各自的習慣，這種習慣會在「潛意識」中速彫。這個程式在潛意識中運作，故被稱為「後設程式」

「後設程式」有可能因為某些因素而發生變化。

十種後設程式 (性格)

1. 動力變化

2. 維持不變? 還是追求變化 ?

3. 主動出擊? 還是伺機而動? 

4. 如何看事情 具體還是整體? 

5. 為了自己? 還是為了別人?

6. 決定成果的究意是誰

7. 採取行動時，應該著重什麼? (人、地、事、物)

8.  現在、過去、未來，你著眼於哪段時間?

9. 哪一種感受方式最容易讓人接受? (Visual, Auditory, Kinesthetic, Logic) 

10. 從語態操作，看出對方的傾向

1. 動力變化

如果想提昇對方的動力，就要根據他當下的動力變化使用不同方法

所謂動力變化，分為「面對」和「遠離」

如果對方傾向於「面對」

你可以積極地讓他著眼於目的和行動，輕鬆提昇動力。目的就是讓他高興。

如：若增加銷售業績，就可以分到獎金，對方便會為了獎金而衝刺。

屬於這種人，說話經常會出現「我希望」、「我應該」之類的字眼

如果對方傾向於「遠離」

屬於「遠離」傾向的人採取行動，則要說服他遠離不願意碰到的事情，也即產生「不想要麻煩」的念頭。

如：如果現在不買，就亨受不到這個優惠價格

屬於這種人，說話經常會出現「不希望」、「不必」之類的字眼

2. 維持不變? 還是追求變化?

通常聽到對方說「跟那個一樣」、「跟~~ 好像」之類的字眼，對方偏好「不變的事物」

通常聽到對方說「跟~ 不一樣」、「剛好相反」、「完全不同」之類的字眼，對方偏好「嘗試不同的事物」

當然還有另一種可能

總是在相同地方進行相同的事
總是在相同地方進行不同的事
總是在不同地方進行相同的事
總是在不同地方進行不同的事

3. 主動出擊? 還是伺機而動? 

個性屬於「一馬當先」的人

遇到非處理不可的狀況時，會站出來說「我來做」，然後主導整個場面，讓事情往好的方向發展。

這種人會先預測將發生的問題，同時也會不斷料想之後的事情。

還喜歡新的事物，不論什麼東西都想搶第一去嘗試，對流行也很敏銳，而且行動力很高，經常積極參加新的計畫和活動。

但因為衝得太前面，以致於遇到突然狀況或預料之外問題時，沒有辨法好好解決。

習慣先觀察情況者在週圍的人要他有所行動前，不會採取任何舉動

說白點，就是懶得動

4. 如何看事情 具體還是整體?

習慣鉅細靡遺地具體掌握事情的人，會注意商品或計畫的細節部分

經常會說「具體而言是如何?」或「告訴我詳細內容」、「所以重點是…」

習慣鉅細靡遺地具體掌握事情的人，會注意商品或計畫的細節部分

跟這種人溝通時，應該先具體說明重點，展示實際數據，之後再告訴他整體的樣貌

跟這樣的人對話，通常要問：「何時」、「何地」、「做什麼」、「怎麼做」，但記得不要問「為什麼」，不然會讓問題更加膨脹。

像這樣，將內容逐步具體化的提問方式，在 NLP  中就稱為「後設模式 (Meta Model)」

米爾頓模式 (轉換對方的視點)

如果對方太拘泥於細節，導致你遲遲無法繼續說明，不妨稍微擴大視野，換個角度說明看看。如此一來，他將更容易理解之前一直拘泥的部分

若對方傾向於整體

你可以先描繪商口或計畫的整體樣貌，說明目的、意義、效果之後，再仔細說明各細節，這樣將能使對方更容易理解內容。

5. 為了自己? 還是為了別人?

當我們從事某件事情時，自己的行為是以誰為目的，又將對誰的人生造成影響。我們把心思放在「自己」或「他人」的身上，將會影響我們的思考和行為。

心思放在「自己」身上者，經常會使用「我、對我、我認為」之類的語詞。

偏向「自己」的人充滿自信、習慣主動思考、主動採取行動。這不但是達成目標所需的一個重要因素，對周圍的人來說，他們也是值得依靠的對象。

但另一方面，他們也可能出現只利於己或自我為中心的行為。

有些自信心不夠的人同樣有這種傾向，例如那些總是希望別人注意自己一舉一動的人。

偏向「他人」者，習慣把他人的優先度排在自己之上，更有甚者以讓他人達到某項目標的前提，決定自己該怎麼行動。

他們可能個性善良，為了某人盡心盡力

當你發現對方只在意他「自己」時，不妨提醒他多少考慮一下別人的想法；要是對方一味地顧慮「他人」而迷失自己，也要請他多少聽聽自己內在的聲音。

6. 決定成果的究意是誰 

內在型：如果自己無法接受，不管其它人再怎麼讚美，都不會承認這項成果。

這種人為了達到自己能接受的結果，會不惜付出努力，同時從任務的過程中品嚐喜稅。

他們最常說的話，包括「我是這麼覺得」、「我很清楚」、「我感覺得到」

外在型：重視他人的讚美、加薪等外在回饋，由於判斷基準上不在自己身上，當他們受到肯定時，會立刻充滿鬥志。

他們最常說的話，包括「這是別人對我說的」、「我能體會別人的感想」。

一聽到其他人稱讚，便不自覺地臉頰泛紅笑起來。

把這細部分類列下：

1. 只有自己才能接受，不好相處

2. 自己接受之後，再參考其他人的評。可以成為一位好經理人

3. 聽到別人的稱讚，所以自己也覺得做得很好。很容易跟別人比較

4. 總是把別人的看法放在心上，太依賴外界資訊和小道消息。


7. 採取行動時，應該著重什麼? (人、地、事、物) 

追求「人」的價值者最看重「跟誰一起行動」，這個價值的重要性比事情發展等任何事物來得高。

追求「地」的價值者最看重「在什麼地方採取行動」

追求「事」的價值者最看重「行動的目的」

追求「物」的價值者最看重「對象」

例如：在規劃旅遊活動時，你最先考慮什麼?

跟什麼人一起去?

考慮去什麼地方?

旅遊目的是選擇好好放鬆，還是追求新的體驗

如果先考慮目標，則會碰到搭乘列車還是看美麗花海

8.  現在、過去、未來，你著眼於哪段時間? 

習慣著眼於「過去」者，很看重過去的事蹟、經驗和前例。

向這種重視經驗者推銷商品時，拿大量過去成功的案例來說服他們是最有效果的。

他們常說「想當年…」、「當時啊」、「我年經的時候」

習慣著眼於「現在」者，視當下最重要的時刻，他們大多個性責極，不浪費時間。推銷時，若是今天購買，可以得到最多折扣」，讓人覺得買到等於賺到，這是最容易說服他們的方式。

他們常說「現在…」、「事實上…」、「此時此刻…」

習慣眼於「未來」者，在採取行動的同時也會想著未。對這種推銷商品，可以想像自己使用哪些商品或服務的畫面。

他們常說「之後…」、「總有一天…」、「直到將來…」、「不久之後…」、「我打算…」

掌握對方習慣著眼於哪個時間點後，代表你有機會可以改變他，讓他的可能性變得更加寬廣。

可以用「過去式」表達負面訊息，用「現在式」和「未來式」表達正面訊息。

如此一來，他會下意識地將不好的經歷想成「已經過去的事情」，並且對未來感到樂觀，做好邁開腳步的準備。 

9. 哪一種感受方式最容易讓人接受? (Visual, Auditory, Kinesthetic, Logic)

人們是如何理解事物，做出決定的?

例子：假設某人習慣『親眼看見」才會接受，這個分類方式的功用便在於他看見一樣東西後，是憑「感覺」、「感情」、理論」來做決定

憑「感覺」行事的人，會對直覺上認為有趣的事物感到好奇。

但只要被他們認為不有趣，便幾乎不可能翻身。

他們最常說的話包括「聽起來滿有趣的」、「真是不錯」。

憑「感情」行事的人

很喜歡聽事物背後的開發祕辛和甘苦談

這種人的個性十分善良，但相反地也容易被騙。千萬要小心你自己是否也屬於這種類型。

他們最常說的是「好厲害」、「喔!!」、「沒有錯」

憑「理論」行事的人

重視數據化資料


10. 從語態操作，看出對方的傾向

「必要性、必然性」：必須、應該、一定得

「可能性」：可以

「希望」：「我想…」「希望…」、「想要…」

「不可能」：「不能…」、「很難…」

「選擇」：「打算」、「不打算」、「我決定」

當對方依循「選擇」、「希望」「必要性」「不可能」的順序來逐一詢問。你也要用相同「語態操作」配合對方的話

[NLP] 溝通術-說動人心的密碼

所謂的「共識」就代表雙方對於自己和對方主張的內容，都可以接受。

說服消費者購買商品或服務的方式，大致可分為兩種：

一、使用理論說服消費者 (數據、報告)
二、透過感情和感受說服消費者 (使用者體驗)

影響說服力的六項原則：

1. 禮尚往來原則
2. 約定一致原則
3. 社會保證原則
4. 好感原則
5. 權威心理原則
6. 以稀為貴原則

1. 禮尚往來原則

送東西給對方

提供對方資訊

幫上對方的忙

免費提供服務  

2. 約定一致原則

對話中，不斷拋出「較小的承諾」，讓對方進入回答肯定答案的心理狀態後，再自然而然地切入主題，這樣，容易地取得對方「較大的承諾」

3. 社會保證原則

大家都有的東西，自己也會想要 

當許多人都在做某件事時，我們也會跟著做相同的事情。

4. 好感原則

如果抱持「好感」的對象，你會比較容易接受他說的話

對於不認識的人，我們會產生敵意、冷淡以對

隨著見面次數的增加，好感度也會逐漸提昇

發現對方具人性的一面時，會更加提昇對他的好感度 (做善事、愛護小動物) 

5. 權威心理原則

有了「 權威」或「尊敬的人」背書，你會更容易信服

人們看到有專家權威或自己尊敬的人背書推薦某產品時，容易不確認其真實情況便直接採信。 

6. 以稀為貴原則

僅限於某一群人
想搶先別人一步嘗鮮的競爭心態
強烈的好奇心

你容易上當嗎? 避免被當肥羊的秘訣

1. 禮尚往來原則 (免費的東西最貴，欠人情)
2. 約定一致原則 (思維要有彈性且冷靜)
3. 社會保證原則 (不要迷失自我)
4. 好感原則 (小心甜言蜜語裡暗藏陷阱)
5. 權威心理原則 (看穿對方究竟有幾種)
6. 以稀為貴原則 (真的有需要?)

[NLP] 溝通術-在對話和溝通上無往不利的法則

溝通成立第一步是

獨特性：產生興趣
可信任：信賴 、產生好感
親和感：不要主動建構親和感，而是要讓對方去建構。

讓對方擁有「好心情」

也有一種人是當面讚美他之後，他反而因為太過謙虛而導致反效果。對於這種人，可以轉而讚美他身上攜帶的物品。

訊息並非「我想告訴對方什麼事情」，而是「對方想知道什麼，接收到什麼內容」

NLP 的一項基本觀念是「溝通的意義在於接收方的反應」。從對方接受的那一刻起，傳達出去的內容才能稱為「訊息」。

要是在溝通中抱持著「直搗核心」 心態，可是會導致破局而落得一場空。

在溝通開始之前，我們便要先設定目標，這個「目標」要符合以下的四項條件，才能視為可行。如果沒有辨法符合，便需要重新檢討設定的目標。

另外，在最終目標之前設下幾個 「短期目標」。將有助於更確切地掌握現在應該要做什麼。

設定目標的 4 大條件：

1. 使用肯定語氣

1.1 用肯定的語氣傳達你的目標和成果

若將目標設定為「希望溝通不要失敗」，大腦會先下意識地產生「溝通失敗」的印象並傳達至全身。「希望…」的語言不夠肯定。

1.2 「希望把錯誤率降到 0」這個目標乍看之下是肯定語氣，但選擇不帶負面印象的語句，例如「希望能完美達成任務」會更好。

1.3 不妨把內容訂得更明確，例如將「提昇銷售量」改成「半年後要讓銷售量成長 120%」

2. 設定在自己可以控制的範圍內

「希望對方…」易受對方影響或是「希望彩券能中獎」也不能控制。

3. 「目標」的狀態，能使用「五感」確實地感受到

4. 環保核查

確定達成目標時，是否會對周遭環境造成影響。除了直接與之「溝通」的對方外，身邊的人物和環境是否同樣沒有問題。

設想對方的「疑問」和「反駁」事先擬好對策

如果能提供對方滿意的答覆，便能讓他感到安心。

有時候揭露自己的弱點，反而有助於提昇對方對你的「信賴感」

當對方不再抱持「質疑」，而是以「認同」的心態聽下去。

對方的視線會透露在想什麼

左上為「視覺回想」

右上為「視覺創造」

左水平為「聽覺回想」

右水平為「聽覺回想」

左下為「內在對話」

右下為「身體感覺」

不過要注意一件事：如果對方是左撇子，視線移動會剛好相反，或是把腳翹起來時，便不適用。

對方在聽你說話時，如果開始進行視覺上的想像時，不妨多加一些補充使畫面更具體，讓對方更好理解。至於視覺上的畫面，舉凡大小、形狀、顏色等。

抓住逗人心的內在欲望

當你覺得很多東西很便宜，覺得應該會用到時，因而落入「肯定式語法」

這種大幅提高商品本身價值，即使沒有絕對的必要性，也會產生購買欲望

就像女人櫃子裡永遠少一個包包一樣。

在交易買賣中，存在著一個最佳的妥協點 (談判)

要從各個角度來檢驗對方說的話

絕對不可以把對方的話照單全收

隨時保持一雙「旁觀者」冷靜地做出判斷。

敏銳地觀察對方如何移動視線，以及出現的任何細微反應，這些都有助於後們與對方建立更好的關係，並且察覺危險。

盡可能了宗對方固然重要，但了解自己也可以創造山更好的對應方式。

[談判] 商務談判技巧與實作

第一堂

談判基礎概念與目的

談判是一個比較思路過程清楚的遊戲 

談判者該有的訓練 

談判者該有的心理素質 

基準線  

作業

第二堂

談判開場與原則 

正式切入談判

探詢重點 

判斷對手的談判類型 

常見談判 20 種技巧與佈局

增加自我籌碼與降低對方籌碼

關閉自我籌碼與降低對方籌碼

交換真假訊息 

第三堂

化解衝突 10 種技巧

創造雙贏或多贏局面

談判中有利的策略 

情感訴求與技巧

無理取鬧情況應對 

第四堂

收局技巧剖折

建立有效長久合作關係

檢視與提升自我談判能力 

商務談判情境模擬學習 

[NLP] 次感元轉換 (NLP Submodalities)

次感元?

    視覺、聽覺、身體感覺這五感則各有其構成要素。

明暗、色度、大小、位置，速度、音源位置、溫度、香味…等。

目的：心情轉換

試著從心理改變，對他人的聲音、動作、外觀等印象吧，這樣便能克服那些讓你感到頭痛的人、事、物。

1. 不論碰到什麼樣的顧客，都能愉快應對的改變次感元技巧

透過次感元的技巧改變心情

2. 只要改變對別人的印象，便能克才以際關係上的恐懼心理

2.1 人透過五感來行動

所有人都是透過五感獲取自己的體驗，然後加以記憶，並透過五感來表達。


2.2 每個人所擅長的感覺各有不同

五感是由「視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺」組成，在 NLP 把最後三項，統稱為身體感覺。

雖然說人是用 VAK 來記憶所體驗到的事物，但並不是所有的人都會同樣地使用所有的 VAK 來記憶。

如果第一時間用哪一類型的傾向去看事情。


2.3 從一項體驗來探尋 VAK 的傾向



2.4 感受也會伴隨五感發生

隨著天氣的變化，心情也會受到影響

2.5 把主管的聲音變成喜劇主角的聲音，來克服自己的恐懼感


2.6 還可以改變大小和感覺

把想戒掉的東西變成讓人感覺討厭的東西

2.7 可以試著站在自己以外的立場或觀點

假設有人告訴你「請想像雲霄飛車」

如果你會大叫一聲「啊」然後想去用力緊抓雲霄飛車座位上的把手

做一個經歷或記憶裡的當事者狀態，就叫做「結合」(Associated) 當事者意識

還是會從遠處觀看那轟隆轟隆快速行駛的雲霄飛車呢?

做一個旁觀者從旁觀看的狀態則稱為「抽離」(Dissociated) 非當事者意識

[索引] 觀察度測法 (NLP Calibration)

透過好好觀察對方的表情、聲音或視線的變化，就能了解到對方的心思、內心的變好，搞清楚他的本意。

藉由觀察對方的表情、聲音以及話語的真意，往往就能避免人祭關係上常會發生的「移情作用所造成的疲倦」

透過「校正」三種感覺技巧 (看、聽、感受)：

看

表情、臉色、姿勢、視線、肩膀的上下移動、點頭、眨眼

聽

音調、說話的速度、節奏、聲音的抑揚頓挫、說話間隔、笑聲、嘆氣聲

感受

呼吸、體溫

握手時觸摸到的感覺，以及溫度

呼吸的節奏

 1. 感受對方內心的變化

假設是 A 和 B 兩人開始互相對看。

A 腦中設想一個自己「喜歡的人」和「不喜歡的人」，但不告訴對方。

從中發現對方因心思的轉變而在表情或說話語調等變化。然後兩個人再互相說出透過這頁作法的感受。當然，如果說對了的話，那麼把發現的理語一併說出來

2.  從對方『視線」的移動，就能了解心情

神經學家們發現，人的視線在思考某個目標部位的活動有著關聯性。他們把它稱之為「側部眼球運動』。在 NLP 稱為眼睛解讀線索 (Eye accessing cues)

3. 在想像某個畫面或影響時，視線是往上移動的

想像過去場景，視線往左上方移動

想像新事物，視線往右上方移動

4. 人在想像有關聽覺的事物時，視線會呈水平移動

在想像聽過的事物時，視線是往左移動

在想像沒聽過的事物時，視線是往右移動

5. 視線往下的情況有兩種

視線往左下移動時，是在做自我對話

視線往右下移動時，想像身體的感覺

[商業策略] 彎道超車的獲利模式

傑克威爾許。書上說是傑出的管理者。但內部人士透露 他任內 投入公司大量資源去進行組織學習 但花了大筆成本並沒有為公司創造對應的收入。
所以，有時候可以相信書上的資訊 有時候卻不能信 需要去思考判斷。

渠道
賽道

堅持核心價值 道德底限 很重要
初衷 不含該堅持的東西，只會限制自己，沒那麼重要。
情懷 即堅持到現在還沒離開的原因，這個才重要。

海底撈 發展自己的生態圈 不只是火鍋
蒸功夫 也做一樣的事
台灣自行車 A team也做類似的事

老闆的義務 就是幫員工實現夢想。
老闆賺到錢了，那拼了命的員工呢？
在中國拼的是 野蠻生長，野蠻生長的前三名，成為法規制度的制度者，制定行業規範，聽黨話跟黨走。
野蠻生長：用最短時間 讓所有人 知道你 看到你 聽到你。

中國追尋 高級感。

星巴克在中國業績為什麼下滑？因為其他飲品都與外賣平台合作提供外帶外送，星巴克堅持到店消費、感受氣氛，所以生意被搶走。
=> 美團 餓了嗎 百度外賣。提供外賣服務前三家 也值得研究。
=> 星巴克放棄初衷(消費者體驗) 和阿里巴巴合作外送 堅持核心價值(讓消費者喝到好咖啡)

瑞信咖啡、喜茶：都是用投資思維來操作餐飲事業。
=> 如何在最短時間去做利益最大化。

瑞信 第一波 在辦公大樓打廣告(分眾傳媒)
第二波 開始展實體店
=> 資本先行商業模式

盒馬鮮生
=> 外送 生菜。每天第一筆單免運費
=> 開放自己原本的通路和別人做整合 讓所有競爭對手一起加入來一起玩 => 渠道變賽道

喜茶
先營造排隊認同感
再開辦代排服務
=> 放棄堅持(茶沒辦法過長江 味道會變)。堅持情懷(讓北方人也可以喝到喜茶，調整配方：北京 初見喜茶)
=> 反差化優勢。比別人貴一點點、多排隊一點點。

消費者在腦袋裡面對你的排序，才叫品牌。要前三前五才是。

一般傳統行業成長曲線 指數成長
賽道成長曲線
                       — ＼
                    ／
                 /
      — ＼
   ／
/
        A             B
二度成長


你腦袋的觀念 不是現在的商業模式 因為現在已經是ai 電腦時代 已經沒有時間慢慢來了

生活上哪裡不方便，就去做什麼=>就是創業=>先去那邊生活一段時間就知道了


垂直學習。跟專長領域有關的所有基本的都要會。=>決定底薪跟進公司的職稱
水平學習。跟你的行業產業鏈、生態圈有關的，都要會一點，會一點就好。=>決定你的未來跟獎金、升遷
=>古典。躍遷
=>水平學習越寬廣 越能駕馭
=>能拿來用的、賺錢的才叫知識、不能的叫資訊
=>斜槓 不太專業
=>水平學習要能拿來用的才叫水平學習，否則只是無所事事到處聽聽

是自己建立渠道、還是借用別人的賽道？要去借力使力

越原始 越想要的 越能夠一步到位 =>直接把你買下來 =>花錢買技術 買時間
商業模式再厲害也玩不過資本 =>沒有考慮資本先行 這樣設計出來的商業模式一定有漏洞

童裝崛起背後代表母嬰市場的崛起

Badanamu 超牛幼教

彎道超車 做到別人喜歡 然後賣給別人
真正的擁有最多 不是你擁有很大的股權 而是擁有那些公司的賽道 => 不是擁有多少股份 而是能進去那家公司的董事會 產生影響力 才是重點 =>倍數成長思維

產業鏈整合+競爭對手整合=生態圈整合

店不是重要。重點是你到底想要什麼！

轉型跟升級的total solution

產業龍頭 一級賽道：影視產業=>媒體王國

文化的侵略就是經濟的佔領

東方華爾街：怎麼玩資本
再創世紀：怎麼小蝦米吃大蝦米

推薦：奇葩說、吐槽大會
=>怎麼找素人來說段子？ 海選=>開線下脫口秀節目 便宜買門票就可以參加 上限30個人 ，再從裡面再找願意一直練習 的人給他們機會持續參加 默默培養明日之星 未來賺經濟經紀費

只能做最高端市場 不然就做最低端提升生活品質就好不要再夢想了=> 不要做中間市場 中間市場會慢慢消失

消費分級 才是重點

資本先行之前先談 法商 要先了解法規

法商先行 資本承接 商業模式打底

股權+幣權 合法節稅

競界=> 綠地併購原因：
電競=文創產業=大陸教育部管=所有案子都是政府直接配

[商業策略] 用競合策略打造生態賦能

移動互聯網存量之爭
 流量!=存量
最後願意留下來的才是存量

偉大的企業家 都習慣把自己發明的偉大的東西再一次推翻掉

引以為傲的東西最後都會尾大不掉 會變成 企業無法重組的致命傷

現在你引以為傲的 未來都會被推翻掉

互聯網的使用者 佔世界總人口數比例非常高。所以你的東西能放在互聯網的渠道上 會非常有優勢

想要創物聯網事業的要記得：每天起床看到的跟睡覺前看到的 都要有你的東西。

阿里巴巴跟騰訊，敵人為什麼可以合作？
不要被舊思維限制，有利可以互利就可以合作。

掃 QR code 讓入口網站廣告收入受影響 因為避開入口網站就可以直接連結商家跟客戶。

微信 一個晚上搭趴 支付寶=》發紅包=〉遊戲化思維

PC 互聯網時代 還被網路線綁住
移動互聯網時代來臨 代表 無遠弗屆

創業要 站在 使用者上 去思考 使用者經驗。

免費的最貴。免費的賽道最貴。



商業賦能生態圈模式

阿里巴巴 =》賦。跟我合作我有的都給你
騰訊=》能。

有沒有任何的空間 時間 人 錢 資源。可以跟別人共用。就是開放賽道。或者反過來 能去共享別人的上述資源 就是用別人的賽道。

空間。店中店。名留 髮廊+手搖杯。
錢。支付寶。預付賬款 可以收利息。

老闆 或 企業家？
老闆 持有股份比較多 員工只是幫你賺錢。越做越大 會越做越累。
企業家 持股少在意下面有沒有很多人 跟你一起拼。越做越大 持股越稀釋 越多人幫你 越閒。雖然越稀釋 但擁有的 越多。
汲汲營營在一個東西的 擁有權上 你就會被她綁死。就是老闆。
資源共享。大家一起來玩才是企業家。開放賽道，讓所有人一起參與。

為什麼你必須破除商業模式迷思？
寫商業模式企劃書=》為了什麼？是為了找人投資，不然為何要做。經驗都在大腦跟心裡，為什麼需要寫BP? 只是為了去騙投資人的錢 或貸款

你願意捨棄 你最引以為傲的核心嗎？
外國百年不變的是 名字 不是產品。我們百年不變的卻是 產品。

為什麼失敗後會再站起來 重要？
因為失敗學可以幫你避開地雷

怎麼不斷地改變 調整 符合使用者體驗。才是重點。


倍數獲利三大關鍵點
改變的腦袋 思維 策略 有沒有倍數成長。才是重點。
越不景氣 越要去積累。積累 人 時間 錢 資源。
越景氣 越要去 使用。

戰略。怎麼開放自己的賽道 讓別人來用你。跟怎麼解構自己 把自己放到別人的賽道上跟別人pk 去用別人。

資本。怎麼讓自己成為可以承擔資本的資本體質
為什麼募不到資本？
頂層結構設計沒設計好
目標不明確

系統。 怎麼讓自己成為可以吃下資本的體質？
要怎麼把自己掛在未來的趨勢上面 去建立自己的系統？


台灣的優勢 創意
但創意不能帶來效益就是垃圾

[NLP] 建立親和感 (NLP Rapport)

只要配合對方做一些動作等等，就能讓我們很自然地擁有親和感，建立起良好的溝通基礎。

人面對和自己不同的人會感到緊張不安，但是一互發現與對方有共通點的話，就能馬上縮短彼此間的距離，而產生安全感及信任感。



技巧：光靠你的一些動作和呼叫的方式，就能獲得對方的信賴。

1. 模仿對方的動作，或是像鸚鵡學人說話那樣，對方說什麼自己就說什麼。

2. 說同樣話語的複誦

3. 和對方說話的速度一致

4. 觀察對方的肩膀，胸部以及腹部，掌握到對方呼吸的速度和節奏

5. 認同對方的價值觀

[NLP] 簡介

NLP (Neuro Linguistic Programming)

神經：五感 (視、聽、觸、嗅、味覺) 體驗怎麼表現出你的行為、動作
語言：透過多種語言解構來達到我們想要的溝通
編碼：學習到的事物改寫你的大腦程式

神經：手碰到鍋子，好燙!
語言：碰到沸騰的鍋子
編碼：大腦經由學習這體驗產生的東西

概念：

「與其改變現實所體驗到的事，不如去改變體驗現實的方式」

「溝通的意義在於所獲得的反應」

「人對周圍環境和自己的行為所認知到的事情，都可以用五感表達出來」

「在每個人身上早已具備了改變所需要的資源」

「幫助理解他人對事情的看法」

「每個人都具有值得肯定的價值。而人的內在和外在對事物的看法，決定了事物的價值」

「所有行為背後都有其發生的正面意義；而且，所有的行為也都會產生發揮其價值的時候」

「對所賦予的工作或是面對的狀況，不管最後它是不是如我們所期望的，所有的結果和行為都是成功的。」

093

思維 腦中想的
信念 相信的

信念

善有善報、惡有惡報

有神 

事實 (不需要你相信)

死亡 

愛存在

信念怎麼影響你？

善有善報

=》去做善事，不做壞事
=》沒得善報 =〉信念動搖

信念：如果很多人相信，就可以討論。就可以去找很多相信這個信念的人

事實：就是事實，沒什麼好討論的。

對很多事情要產生 認知。不一定要參與，但不要對生活麻木不仁。

不要被操蹤信念 要有認知

人是好的=》遇到很多不是好的人=〉信念轉移。

結論：人是自私的 =》不再去交心=〉認識不到新的人，沒辦法再認識更多人，去學習分辨人是好的或不好的=》錯過認識更多人的機會

如何轉變？
=》從最討厭的地方下手去改變

文化的佔領，就是經濟的侵略 =》韓劇

信念 來自 過往的經驗。

要透過更多的 證明、事實 才能挪移掉 限制性信念。
=》透過更多痛處的事實，來挪移掉 限制性信念。

練習。
1. 列你想要目標 (3-5年內 想要實踐或完成)
Xxxxxx

2.還沒去做 的原因
Xxxxxxx

檢查原因是

無望。覺得不可能的
無助。沒有工具、沒有能力
無價值。我不配擁有

三個中的一類的，圈起來。

這三個就是在 NLP 裡限制性信念，很難用更多的事實去扭轉掉。
如果很多這類的原因，表示你的潛意識中有很多限制性信念。

破除了限制性信念 就有出路

怎麼調整?

找到更多事實建立新的信念。

寡證不能成立，反證可以推翻原本假設，只要收集多反證，較容易推翻。

NLP
神經。怎麼表現出你的行為、動作
語言。透過多種語言解構來達到我們想要你去做的結果
編碼。改寫你的大腦程式

手交叉就說是防備。沒有考慮情境，很容易放大自己的感覺在別人身上，產生誤判。

典型中的限制性信念 都是互為因果 所以才找不到出口 一直循環。
如 我受傷了 所以不敢太用力 怕影響到我的運動生涯。但因為不敢用力，導致下一場比賽表現得很差。如此一直下去。
破除這樣的循環就會找到出口，解決這樣的限制性信念。

去檢查那些讓你卡住的循環，然後破除他即可改變現狀。

解法
1. 找到更多事實來覆寫你原本的經驗、信念。
寡證不能成立，但反證可以成立。

所以去收集反例 就可以推翻掉自己的限制性信念。
如 我學到的東西 不能用=》去找有在用的例子

怎麼驗證命題是假的？多問自己一句，這是真的嗎？

原因不夠具體 就往下細分 直到具體的原因。

很多卡住我們自己的信念。只是因為我們自己認知不夠。所以細分化，去找反例即可。

內心很深層的恐懼 焦慮 才無法細分。只能用P 去編碼 改寫 自己大腦的程式。

潛意識有一個 限制性信念 機制去保護我們免於環境的傷害。
你相信什麼你的身體都可以有反應，所以 習慣 行為堆疊下來 更會影響到自己。

錢無法掌握 但 時間是我們可以掌握的。
但腦袋也有很多對時間有很多限制。如 10秒只覺得能拍20下。
你會覺得時間永遠不夠。這只是你的選擇。

第二個你可以掌握的是 行為跟行動。
雙手都無法順暢控制。你憑什麼控制別人？


怎麼樣想到就去做？
你要有很強的分解跟過濾 自己與 別人的語言解構。
解構自己的語言 可以建立自己想要的行為模式
解構別人的語言 可以分辨哪些是假的 不受其影響
刪除扭曲一般化
語言是最容易去操弄做修改的部分

把想要的行為模式強化到自己的肌肉 神經系統中

NLP不是線性。而是環狀 互為因果。

從運用Nlp你可以更好這本書 開始看 比較簡單

潛意識入門課程 沒證照 有小工具
NLP 執行師專業認證班


怎麼建立 New life principles


怎麼拜神才聽得到

DNA記憶 不知真假 但可以進到出神狀態
=》可以用催眠方式去調整 限制性信念

所有情緒 恐懼都調整完。會失去對環境的警覺，不建議。

[說服力] 索引

提案策略

化繁為簡

[說服力] 化繁為簡

1. 最討厭做簡報時的哪一個階段？

2. 去簡報時，心中是有策略的嗎？

3. 哪一階段的簡化最難？策略？設計？

4. 做簡報最關鍵的階段是什麼？為什麼？

5. 報告的時候可以順利的掌握時間嗎？

6. 怎麼做工作匯報？主管會想要了解你的工作細節嗎？

7. 你最成功的一次簡報幫你帶來了什麼價值？

8. 做一份簡報通常花多久的時間

韓明文老師的化繁為簡

剛好就是美

資料因相關而聚集，因複雜而分解

做簡報前：整理資料的方式

高度：事情定義，提案策略，未來願景，客戶(消費者)關注點或市場需求，故事(一連串持續產生專注力的過程)。遇到爭執時，用高度化解。

終點：精準目標，目的導向，以終為始


做簡報中：資料呈現的方式，焦點和重點要一致

時間：動畫，東西只要慢慢複雜，就不複雜

空間：呈現關鍵點，但要準備詳細資料的附件

簡報流程：

前言 (10s)：對內，為何出現在台上；對外，異於常人之處
簡報目的 (1m)
故事主軸 (3m)
重點內容+說服力內容 (3m~)
結論 (下台前1m)

孫治華老師的化繁為簡

尋找問題，價值就會存在

資訊準備(搜尋策略)：快速累積專業知識

a. 關鍵字 + 動詞(執行) + 名詞(驗證)， ex: 社群 + 規劃 + 瓶頸

b. Google 搜尋：切到「圖片」，進一步「相關圖片」

c. Google 搜尋時，加上 filetype(ex: “社群 規劃 瓶頸 filetype: ppt”)；加上site(ex: “社群 規劃 瓶頸 site: www.slideshare.net”)

2. 說服對象：主要要說服誰？

在公司內，簡報是拿來宣稱共識

同事在想什麼？

總經理： 有多少營收？策略性在哪裡？

技術顧問： 可行性？我會的和你的差別？

一般主管： 扮演角色？付出多少？得到多少？

執行人員： 不要增加我的麻煩就好

一個好的提案：

a. 營收到位嗎？

b. 第一線可執行嗎？

c. 符合企業理念嗎？

d. 技術可執行嗎？

3. 工作項目：先挑哪一個？

資訊是繁雜的，洞察是精煉的

資料分類，了解現況，觀點提供

當你可以掌握全貌，就可以有洞察

怎麼做一個好簡報？
想像第一個人看到的感覺
想想對方為什麼要跟你合作
我能幫他解決什麼問題

參考資料：https://medium.com/@Learnhu/%E6%95%B4%E7%90%86-%E5%8C%96%E7%B9%81%E7%82%BA%E7%B0%A1-838aa7b2dfc8

[NLP] 情緒快捷鍵

A. 事件==========>C. 情緒 + 結果
(人事時地物)
         \                                 /
           \                             /
             \                         /
                     B. 認知

換 認知 ，再加上一個新的選擇或行為，就可以改變並產生 新的情緒 + 結果。

覺察，要站在 受害者 加害者 觀察者，不同角度去思考 事件，才有辦法產生 同理心、才有辦法覺察。 — 對認知多問一句：這是真的嗎？有沒有其他可能？(進行 引導式問句)

如果離不開困擾我們的情緒，久了以後就會變成心錨。心錨：直接從 A 跳到 C，不需要經過B。

豐富資源的心錨

簡稱 豐資心錨，例如老虎伍茲每次打好球的時候會做同樣的手勢來建立心錨，等到遇到緊張、難克服的狀況，就做這個手勢來觸法心錨化解緊張。


化解心錨。置換 人事時地物 其中一環，然後再不斷嘗試，慢慢轉化既定印象。例如，換尿布，建立另一個心錨來斷目前的心錨。

1 場景：害怕遇到講話太快的人
2 我想要的情緒跟結果：淡定、放鬆、自信
3 找出會產生 2 所希望的情緒的...

    視、聽、吃、聞、做 的行為或事件

4 當再遇到 1 的場景時，就用3的行為或事件來產生2的情緒跟結果

所以要預先收集會產生正面情緒的行為或事件。
例如：開心、振奮、積極、放鬆、自信

豐資心錨表：即新行為產生器，產生新的狀態 (從過去經驗找，而且非一次性的、是常常有的)
| 我想要有的情緒 | 觸發事件 |
| 開心                     | ................|
| .......................... | ............... |

注意：不會想了就馬上就有用，要實際去做，產生新的行為，才能產生作用，改變困住自己的情緒。
事件本身不會變，一樣是發生的，但你可以換掉自己的情緒、狀態。

重點在要有新行為。

表意識 7正負2。超過表意識就當機。

潛意識 無限大

所以聽 rap 讓資訊量超過表意識能處理的量，讓大腦當機，就會睡著。所以小孩上車，車子震動，他必須處理的資訊量超過7正負2，就很快睡著。

看事情的角度 跟 認知，是有非常大的關聯。

神經鏈
抬頭挺胸 連結正面情緒
彎腰馱背 連結負面情緒

Know-nothing-state 無知狀態 => 興奮的狀態
讓表意識當機，大腦自動進入這個狀態
例如 一手畫三角 一手畫正方。

NLP
N 神經鏈
L 透過語言來達到目的 例如前面的引導式問句
P 程式化反應

上台發言會緊張的轉換法：(心靈彩排)
閉眼深呼吸 抬頭挺胸
閉著眼睛去想像剛剛的心情
閉著眼睛去回想剛剛的過程
想像畫面慢慢變暗 變模糊 越來越小 一直到一公分
想像說話結巴 的聲音 慢慢變小聲
想像緊張的身體狀態 手按下遙控器把它關掉
換位置
跳一跳
想像在演講一個狀態 自己的心情輕鬆 表情愉快 或想像別人然後把臉換成自己的臉
每一次吸氣把這種感覺放入身體 吐氣把緊張移出身體
過程中要不斷的的做小動作，產生新行為

CAB 練習方式

1. 列出你目前感受的 (負面情緒 C)
2. 引起每一種特定情緒的 (事件 A)
3. 你對於這個事件的 (認知 B)

Peter 老師個人舉例

1. 負面情緒：恨
2. 事件：小時候父親被 xxx 陷害破產
3. 認知：惡應該有惡報 (但 xxx 沒有報應、所以恨)

延伸應用

1. 情緒快捷鍵1→換認知
2. 情緒快捷鍵2→新的行動
（多問自己一些問題、給自己增加新的選擇）

以 Peter 老師的認知，40年後當他在某個場合意外遇到 xxx，看到 xxx 孤獨一人、沒有親人陪伴。Peter 的認知從《惡應該有惡報》到《其實，他沒有過得比較好》，恨意就消失了。

資料補充：
昨晚提到了四個情緒快捷鍵：

1. CAB 轉換認知

2. 豐資心錨

3. 姿勢（神經鏈）影響情緒

4. 讓表意識當機的 know nothing state 無所知狀態

來聽聽祖師爺怎麼說：

https://www.youtube.com/watch?v=ujs6Z6nfLmA

[說服力] 提案策略

議題：

1. 失敗的提案經驗

2. 準備簡報時，大約花多少時間構思策略？

3. 提案時，清楚知道後續行動方案如何做嗎？

4. 印象深刻的提案策略

5. 簡報提案策略，覺得最困難的是什麼？

6. 相同主題，高中低提案對象所關心的重點是什麼？

7. 對於簡報主軸的看法

8.提案時，都會先想好備案嗎？

孫治華老師的策略

好的原因叫提案策略，好的結果叫價值呈現

簡報也是檢視人生的方法，刻畫出你是什麼樣的人

1. 心態

努力敵不過天才，天才敵不過迷戀。對事，我能不能把它做的更好；對己，我能不能活得更精彩。

2. 同理心

找到對方的痛點 (掌握度不高的地方)，聚焦在對方的痛點，而不是講自己有多厲害；了解對方的痛，並陪伴他，一起解決問題。

3. 定錨

以成功的例子開頭，搶先定義成功的條件 (包括錢、時間等資源)；以失敗的故事，委婉拒絕不合理的條件。

4. 成就管理

從戰績中，分析自己，並懂得以效益、困難及故事來增加專業，具象戰績。職場上要比慘，如何在缺乏資源的狀況下，建立戰績。

5. 解決問題的思維

了解對方的問題(困擾或期許)。如在職場上，對內求共識，對外求說服；解決問題才有價值，創意只是一個方向。

韓明文老師的策略

1. 溝通

溝通在於去表面化，朝意義前進。理解對方的問題，及格；100% 滿足對方的需求，80分；滿足對方 120% 的需求，提供洞察，給對方超出預期方案，滿分。比別人還深的了解對方要什麼，收集問題越多，越了解對方。

2. 想法

好想法來自於好奇心跟探索意願。提高問題的高度，反覆思考本質性的問題，花最多的時間在思考主軸。對問題提供101個想法，量變造成質變！人都有思考惰性，當你想的比別人深，你就有了洞察。

3. 執行

思考問題或文案時，試著用這八個策略換句話說。在學習中，沒有產生感受，都不叫學習。

八個策略模板

更高一階；關鍵時刻；階段銜接；不同分類；重新定義；歷史觀點；多方交集；背景思考

關鍵時刻：Moment to truth，關鍵資料 (一張 slide、圖表或數據)，達到想法的團進團出，找到超越一切內容的存在。

重新定義：思考最本質性的問題，好的簡報者必須是好的定義者。

多方交集：從生態系的角度思考，多方思維。在生態系中權衡得失，最好找出全贏方案。

孫治華老師的洞見

1. 以人為本
2. 我能不能做的更好
3. 懂的亂開槍，進攻無數次，找機會，如同下五子棋一樣

韓明文老師的洞見

1. 思考本質性
2. 學習與累積，閱讀，Evernote
3. 耐力思考，跟一個想法相處夠久！


Reference"https://medium.com/@Learnhu/%E6%95%B4%E7%90%86-%E6%8F%90%E6%A1%88%E7%AD%96%E7%95%A5-55d21dbbfddb

[管理定律] 艾奇布恩定理

艾奇布恩定理的含義

艾奇布恩定理：公司規模以相互間不陌生為原則。 艾奇布恩定理是指，如果你遇見員工而不認得，或忘了他的名字，那你的公司就太大了點。攤子一旦鋪得過大，你就很難把它照顧周全。它的提出者是英國史蒂芬·約瑟劇院導演亞倫·艾奇布恩。

艾奇布恩定理操作實務

經營管理企業，小有小的好處，大有大的難處。企業在做大過程中，難免會出現管理瓶頸。艾奇布恩定理正是反映了這一問題。企業在實現規模經濟時，一定要提防“大企業病”。在做大過程中，要註意：

[管理定律] 阿什法則

阿什法則是指：承認問題是解決問題的第一步，你愈是躲著問題，問題愈會揪住你不放。該法則由美國企業家M•K•阿什提出。

為了保持“企業健康”狀態，企業要定期進行綜合診斷，判明企業的現狀與發展課題，明確課題的解決方向和優先順序，提出早期預警與早期對策，遵循“對症下藥”的原則，強化管理基礎，提升經營品質。

[管理定律] 阿姆斯特朗法則

阿姆斯特朗法則的關鍵之處在於成功轉型。企業如何扭轉劣勢？

　　1、逆境之中絕不氣餒；

　　2、制定長期計劃；

　　3、發掘自身的核心競爭力，找到轉型支點；

　　4、抓住機遇，實現轉型的目的：成功；

　　5、迅速形成轉型後優勢。

[NLP] 感覺型

慣用感覺的人因為他處理世界的事情都是用他內心的感覺去領航，日子久了，他發揮感覺的能力熟練了，他的行為模式也會有以下的特徵︰

　　1．注重人與人之間的關係
　　2．喜歡別人的關懷，注重感受、情感、心境。
　　3．不在乎好看或好聽，而重視意義和感覺。
　　4．頭常向下作思考狀，行動穩重、手勢緩慢，多在胸博以下。
　　5．坐著時靜默、少動作、頭多傾下、呼吸慢而深。
　　6．說話低沈而慢，使人有深思熟慮的感覺，多用價值觀的字。
　　7．不善多言，可長時間靜坐。
　　8．說話多提及感受、經驗。
　　9．往往不能說完一句完整的句子，而要分兩三次才能說完。
　　10．批評的說話多針對別人對他的態度，事情不如意等。

[NLP] 聽覺型

慣用內聽覺的人因為他處理世界的事情都先用雙耳接收和運用文字，日子久了，他發揮聽覺能力熟練了，他的行為模式便會有以下的特徵。

　　1．說話內容詳盡，或會有重複的情況出現。
　　2．在乎事情的細節。
　　3．多說話，而且往往不能停口。
　　4．重視環境之寧靜，難以忍受嘈音，注重文字之優美，發音正確等。
　　5．對用字很注重，不能忍受錯字。
　　6．喜歡事物有節奏感。
　　7．事情注重程式，步驟，按部就班。
　　8．說話中常有描述性或象徵性的聲音，例如︰[雪雪聲地渴湯。]
　　9．說話中常用連接詞，例如︰[為什麼會這樣呢？那是因為……]
　　10．說話聲音悅耳，有高低有快慢，往往善於歌唱，喜歡找聆聽者，本人亦是良好的聆聽者。
　　11．頭常傾側，常出現手勢是手按嘴或托耳下，手或腳常打拍子，走路時不徐不疾，間中表現出規律。
　　12．坐著眼球多轉動（內心在自言自語），常有有節奏感的身體語言。
　　13．呼吸平穩。

[NLP] 視覺型

慣用內視覺的人因為他處理世界的事情都先用雙眼去看，而眼睛的學習能力量快，可以在同一時間裡接收到多項資訊，日子久了，他發揮視覺能力熟練了，他的行為模式便會有以下的特徵︰
　　1．頭多向上昂、行動快捷、手的動作多而且大部份在胸博以上。
　　2．喜歡顏色鮮明、線條活潑、外型美麗的人事的物。
　　3．能夠在同一時間中兼顧數項事物，並且引以為榮。
　　4．喜歡事物多變化、多線條、節奏快。
　　5．要求環境清潔，擺設整齊。
　　6．坐不定，多小動作。
　　7．衣著得體，顏色配搭很好。
　　8．說話簡短輕快、聲調平板、不耐煩冗長說話。
　　9．批評的說話多針對速度、時間、煩悶、單調。
　　10．說話一開始便入題，兩、三句便說完。
　　11．說話大聲、響亮、快速。
　　12．在乎事情的重點，不在乎細節。
　　13．呼吸較快而淺，用胸之上半部呼吸。

[NLP] 身心互動效果模式

身心互動效果模式 (B.A.G.E.L.model)

BodyPosture 身體姿勢
Accessingcues 身體線索
Gestures 手勢
EyeMovements 眼睛移動
LanguagePatterns 言語模式

(1) 身體姿勢 BodyPosture

　　(a) 視覺型 Visual
　　　　背部後傾，頭部及肩部微微向上，呼吸較淺。
　
　　(b) 聽覺型Auditory
　　　　身體略為傾前，頭部側向兩旁，肩部微微向後，雙手交叉在胸前。

　　(c)觸覺型 Kinesthetic
　　　　身體向前傾，頭部及肩部傾鈄向下，呼吸較深。
　　

(2) 身體線索 AccessingCues
　　當我們思考或沈思的時候，我們會引發內心不同的表像系統。
        (V,A,K)

(3)手勢 Gestures

　　(a)視覺型 Visual
　　　　手勢大多數在眼睛水準以上，有時會觸及或指向眼睛。

　　(b) 聽覺型 Auditory
　　　　手勢多數在耳朵或口部附近，有時會觸及口部或下顎。

　　(c)觸覺型 Kinesthetic
　　　　手勢多數在頸部以下，手部多放在胸前或腹部。

[NLP] 人的行為模式

NLP 發現人類和外界溝通模式有三種基本方法

Visual 視覺型
Auditory 聽覺型
Kinesthetic 觸覺型

而這些都是潛意識行為，當然沒有人只採用其中一個方法而將另外的兩種完全拼棄。雖然我們的腦袋會隨著外界的剌激而自動在三種模式中不斷「游走」

不過我們都會有一個「優先採用模式」(preferredmode)

在 V, A, K 當中，有一種自己較能樂在其中，感到舒暢的模式。

當我們和自己相同「優先採用模式」的人一起時，會感到大家有共通語言，故此比較樂意接受他的意見或建議。故此能「解讀」別人，找出他的「優先採用模式」(preferredmode) 是非常有效的人際溝通工具。

視覺型

喜歡用的謂詞有：看見、看來、展示、想像、模糊、清晰等。

他們愛望向上方，因為他們在看自己腦海中的圖像。

假如你是一位地產代理，當你察覺買家是視覺型的話；帶他睇樓時，你可以說︰

　　◎看看﹗從這扇窗向外望，景色多么美啊﹗
　　◎留意下這個單位光線多么好﹗
　　◎你見到浴室那些色彩鮮明的瓷磚嗎？
　　◎看，大堂是多么的時尚高雅﹗

要向視覺型的朋友推銷、除了多用視覺型的謂詞外，還要多用

宣傳單張，圖表，圖像或手勢作輔助

祕密是︰「不要光說，要展示資料、讓他看。」 

聽覺型

喜歡用的謂詞有：聽到、聽來、「叮」醒、聲音、請問等。

他們的眼睛多數水準望向兩邊，並且容易被外來聲音影響而分神。

所以當地產代理遇上聽覺型的客人時，可以這樣說︰

　　◎單位周遭的環境非常寧靜。
　　◎每層只有兩個單位，被鄰居噪音騷擾的機會較少。
　　◎這間房可用作 hi-fi房，讓你在休閑時聽聽音樂。
　　◎專家都說現時是購買的最佳時機。

聽覺型的人喜歡聽聽他人的意見才下決定

因此將專家或名人的意見告訴他會有幫助。

其它的聽覺工具包括音樂。研究顯示節奏較慢的音樂令人鬆弛，較容易有購物衝動。我們亦可以用宣傳單張；但切記要詳細解釋單張的內容，讓他們有機會聽。

觸覺型

喜歡用的謂詞有：感到、捉住、抓緊、溜走、趕上等。

他們大都經常望向右下方，接觸自己的內在感覺。

所以當地產代理遇上觸覺型客人時，便要從感受入手。

　　◎感受一下，這單位令人多么舒服﹗
　　◎它就是有那種家的感覺，對於家庭來說這是非常重要的，對嗎？
　　◎走在地氈上，感覺是多么的柔軟、舒服。
　　◎屋苑還有設備齊全的五星級會所，讓你全家人隨時享受。

觸覺型的人喜歡親身體驗。所以要讓他試用產品，親自感受。假如你只有宣傳單張，讓他親手拿著也會增加他的好感。

[管理定律] 阿爾布萊特法則

阿爾布萊特法則的含義

阿爾布萊特法則指：把一群聰明人收編進組織後，結果往往變成集體性愚蠢。由國際知名的未來學者、演說家及管理顧問卡爾•阿爾布萊特提出。

阿爾布萊特法則操作實務

破解阿爾布萊特法則，需要靠組織智商，讓組織的“腦力”動起來，從而讓組織具備專心致志完成使命的能力。除非企業從學習中懂得更妥善運用集體智力，讓組織變得更聰明，否則就可能被深諳此道的組織超越

1．策略願景。組織領導人能確切陳述企業的理念與價值觀時，組織智商就會提升。同時，組織領導人也要有能力視需要重新創造成功的核心觀念 

2．塑造命運共同體。當人人都認同共同的使命，就能有所貢獻並提升組織智商。一旦少了這樣的共識，大家各自為政，就會造成整個組織出現多頭馬車的情形 。

3．適時變革。因變革而欣欣向榮的組織，可能比固步自封的組織擁有更高的“組織智商”。 

4．團隊協作。在智慧型組織中，會運用角色、目標、規則與工具建構現行制度，幫助員工達到目標。要提升“組織智商”，讓員工團結協作朝共同目標前進，就要消除結構性的缺失。 

5．知識配置。為了讓組織的作業行動都聰明有效，就必須讓組織隨處可以獲取有用的知識，但這又必須在商業機密及其他關鍵技能、信息和數據之間，找到一個平衡點。要提升組織智商，就必須鼓勵新點子與新發明，一旦員工有更好的想法時，要允許他們積極挑戰現狀。 

6．績效壓力。在智慧型組織中，人人都對自己的績效表現倍感壓力。要是能把高度的自我期許和營運上必須履行的責任創建在整體成功的理想之上，員工便會全神貫註於自己執行任務中的績效表現。

出處：https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E9%98%BF%E5%B0%94%E5%B8%83%E8%8E%B1%E7%89%B9%E6%B3%95%E5%88%99

[管理定律] 暗箱模式

暗箱模式是指將「企業的關鍵性資源整理」和「處理在各種各樣的暗箱」中，然後運用各種機制共用暗箱中的資源。

大家有看過魔術表演中有一個很經典的案例就是 “暗箱魔術”，魔術師的這個表演，經久不衰。為什麼呢？原因就是除了魔術師自己以外，幾乎沒有人知道它箱子里藏著什麼“機關”。所以他就能以他這個神秘的“暗箱”一次次的取得成功。然後魔術師靠著這個非常魔術，到全世界每個城市去表演，擴大自己的影響範圍，很多人想學到他這個“機關”然而都被“暗箱”嚴嚴實實的擋在外面。

[管理定律-客戶] 魚缸理論

日本全面質量管理（TQM）專家司馬正次提出魚缸理論：

發現客戶最本質的需求 。

魚缸理論其實就是'換位思考',比對方更瞭解對方.

魚缸就象徵著企業所面對的經營環境，而魚就是目標客戶。

經營者要做的就是先跳進魚缸，實際深入到用戶所處的環境，接觸那些用戶，學著和魚兒一起游泳，瞭解他們所處的環境與他們真正體驗作為一個客戶對產品的需求。然後，跳出魚缸，站到一個相對更高更廣的環境中，重新審視分析客戶狀況，以發現他們最本質的需求。

現代經濟社會生活中，不是缺乏市場，而是缺乏發現；不是缺乏商機，而是缺乏眼力。

來源：https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E9%B1%BC%E7%BC%B8%E7%90%86%E8%AE%BA

[管理定律-客戶] 阿爾巴德定理

阿爾巴德定理的含義

一個企業經營成功與否，全靠對顧客的要求瞭解到什麼程度。看到了別人的需要，你就成功了一半；滿足了別人的需求，你就成功了全部。該定理是由匈牙利全面質量管理國際有限公司顧問波爾加•韋雷什•阿爾巴德提出的。

阿爾巴德定理操作實務

瞭解、需求、相信和滿意是客戶採購的四個要素。

當這四個要素具備的時候，就意味著客戶將會進行採購。全方位瞭解、掌控顧客的需求，其實就是倡導以客戶為導向的生產和營銷模式。

所謂以客戶為導向的生產和營銷模式，就是生產和銷售活動緊緊圍繞著客戶採購的四個要素，而不是只按某一個要素而進行的，這樣就能全方位地滿足客戶的要求，在競爭中取得優勢。

　　客戶基本需求可以大致概括如下：

受歡迎的需求； 

及時服務的需求； 

感覺舒適的需求； 

有序服務的需求； 

被理解的需求； 

被幫助的需求； 

受重視的需求； 

被稱贊的需求； 

被識別或記住的需求； 

受尊重的需求； 

被信任的需求； 

安全及隱私的需求

來源：https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E9%98%BF%E5%B0%94%E5%B7%B4%E5%BE%B7%E5%AE%9A%E7%90%86

[管理定律] 安慰劑效應 (Placebo Effect)

安慰劑效應，又名偽藥效應、假藥效應、代設劑效應（英文：Placebo Effect，源自拉丁文placebo，含義為“我願意”，理解為“我將受到安慰”）指病人雖然獲得無效的治療，但卻“預料”或“相信”治療有效，而讓病患癥狀得到舒緩的現象。有人認為這是一個值得註意的人類心理-生理反應，但亦有人認為這是醫學實驗設計所產生的錯覺。這個現象是否真的存在，科學家至今仍未能完全破解

一個性質完全相反的效應亦同時存在——反安慰劑效應 （Nocebo effect）：病人不相信治療有效，可能會令病情惡化。反安慰劑效應（拉丁文nocebo理解為“我將受到傷害”）可以使用檢測安慰劑效應相同的方法檢測出來。

[商業模型遊戲競賽]

主題：透過商業模型開戀愛公司

遊戲規則：

3 桌比賽

1 桌 7 人

1 人當老闆

1  人當財務

1 人寫文宣

其它人想模型

遊戲中可「挖人才」或「增加人才」

 3 組需競標

增加 1 人 每 10 分鐘，增加 5 萬

每桌成本：200 萬

每 10 分鐘，消耗 20 萬

可融資，10% 利息

行銷費用成本：

市占：

45%  --  300 萬

35%  --  200 萬 

20%  --  100 萬

時代：

1. Web 1.0：業務人、電銷人、DM

2. Web 2.0：網頁、blog

3. 社群時代

4. App

每一時代完成者：可將商業模型報告給裁判，評斷市占率

策略

老闆要去觀察對手的 產品 跟 關鍵員工

設法挖角或讓對手公司為了留住關鍵員工 而增加一筆額外的支出

[我是 CEO]

口述遊戲規則
商業模塊

問題的介紹

何謂問題?

目標和理想有差距

如何等待時間縮短 -> 如何讓等待時間，讓客戶很舒服
強迫用一樣工具達成每人對現況和理想狀態之間的差距 ->要有共識
問題的類型：

異常型問題 (變異)

現況分析與真因尋找 (解決變量) -> 差異分析

改善型問題 (平均)

現況分析與真因尋找 (解決平均值)

目標達成型問題 (平均)

以目標為導向重視對策的思考 (解決平均值)

解決問題的 4 個思考層

1. 發現問題的意識

2. 解決問題的動力

3. 解決問題的能力

4. 問題不再發生的能力

問題解決的 10 個基本要素

1. 創新

2. 速度

3. 邏輯 (因果關係)

4. 專業

5. 工具

6. 方法

7. 態度

8. 團隊合作

9. 跨部門溝通

10. 知識管理

問題發掘 - 意識

1. 針對現況與目標的差異，有必要加以清除或解決

2. 沒有目標就沒有問題

3. 鼓勵思考：不但要思考，更要深度思考，培養批判思考的能力

4. 主動溝通：應在第一時間主動與相關人員溝通，避免誤會加深或損害擴大

問題發掘 - 方法

1. 觀察法

2. 目標設定法 (改善目標達成)

3. 浪費點

4. 合理性

5. 跟過去歷史資料比較

6. 標竿學習

7. 客戶抱怨 (差異)

案例：

1. 異常型問題：降低客戶抱怨

2. 改善型問題：提高產品良率

3. 目標達成型問題：

建立自動化積分自動提醒功能系統

5W1H (6W2H) 法

Why	為什麼需要創新?
What	創新的對像是什麼?
Where	從什麼地方著手?
Who	誰來承擔創新任務?
When	什麼時候完成?
How	怎樣實施?
How Much	何去達到怎樣的水平?
Which	幾何 哪一個提案?

Who

• 誰構成該市場？
• 誰購買？
• 誰參與購買？
• 誰決定購買？
• 誰使用所購產品？
• 誰是購買的發起者？
• 誰影響購買？

2．What

• 購買什麼產品或服務？
• 顧客需要什麼？
• 顧客的需求和欲望是什麼？
• 對顧客最有價值的產品是什麼？
• 滿足顧客購買願望的效用是什麼？
• 顧客追求的核心利益是什麼？

3．Which

• 購買哪種產品？
• 在多個廠家中購買哪個廠家的產品？
• 在多個品牌中購買哪個品牌的產品？
• 購買著名品牌還是非著名品牌的產品？
• 在有多種替代品的產品中決定購買哪種？

4．Why

• 為何購買？（購買目的是什麼？）
• 為何喜歡？為何討厭？
• 為何不購買或不願意購買？
• 為何買這不買那？
• 為何選擇本企業產品，而不選擇競爭者產品？
• 為何選擇競爭者產品，而不選擇本企業產品？

5．When

• 何時購買？什麼季節購買？
• 何時需要？何時使用？
• 曾經何時購買過？何時重覆購買？何時換代購買？
• 何時產生需求？何時需求發生變化？

6．Where

• 何地購買？
• 在城市購買還是農村購買？
• 在超市購買還是農貿市場購買？
• 在大商場購買還是在小商店購買？

7．How

• 如何購買？
• 如何決定購買行為？
• 以什麼方式購買？（現場選購、郵購、網上購買、電視購物等）
• 按什麼程式購買？
• 消費者對產品及其廣告等如何反應？

8．How much

• 購買數量是多少？
• 一定時期的購買次數是多少？
• 一定時期的購買頻率是多少？
• 人均購買量多少？市場總購買量多少？

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