[索引] NLP

簡介

人的行為模式

視覺型

聽覺型

感覺型

身心互動效果模式

情緒快捷鍵

破除限制性信念

建立親和感

觀察度測法

次感元轉換 (NLP Submodalities)

設心錨

溝通術-在對話和溝通上無往不利的法則

溝通術-說動人心的密碼

溝通術-有助你理解對方思考行為模式的訣竅

溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

溝通術-促使對方下決定的手段

溝通術-推銷自己最快，最有效的方法

[暗黑心機操控心理學] 眼神閃爍? 騙子眼睛難有破綻

一般常說「離開視線就是說謊的證據」。事實上，專業騙子才不會因為這樣被識破。

想欺騙敵人，就要先騙得過自己人；想欺騙對方，就要先讓自己認同。因此專業的詐騙分子反而會筆直地看著對方的眼睛，用沉穩、帶著權威的口氣說服人。

[NLP] 設心錨 (NLP Anchoring)

啟動心錨，讓你變得精力充沛、幹勁十足。
只要好好地運用它，便能使你朝氣蓬勃。
一種如神燈般的神奇技巧。

喚起人們某種特定情感的東西，都可以設是一種心錨

在心裡描繪出對自己來說最充滿能量的情景。並在那個想像中充滿能量的狀態下，決定好是要摸手臂還是頸部、側腹等某個特定地方設心錨。

因某種情況而生起的感覺

特意將「外在的刺激」及「反應」(感覺) 有意識地連結在一起，以便讓人達到良好的狀態，在 NLP 當中稱之為「設心錨」

使用「心錨 」去喚起人們內心情感的反應，則稱為「啟動心錨」

啟動心錨

設心錨分為兩種：

第一種是僅因一次的強烈經歷所設的心錨。(車禍)

第二種經過長時間印記在記憶裡的事物所設的心錨。(反射條件，看到紅燈會停下來)

當我們要喚起某種感覺的時候，它能隨時出現。

用五感去充分感受想喚起的感覺

[NLP] 米爾頓模式語法

https://kknews.cc/zh-tw/education/y2jg9qn.html

https://kknews.cc/news/lng528b.html


https://kknews.cc/news/3b6qxgg.html

[NLP] 後設模式 (Meta Model)

[NLP] 溝通術-推銷自己最快最有效的方法

推銷自己，一開始就直接表明自己的長處和短處，畢竟沒有人十全十美。

用最「自然」的狀態，即為最強的狀態。

請記得以坦率的心對待對方，時時為對方著想，這是你產生群眾魅力的一刻。

「不知道」跟「準備不足」是最失禮的

當在推銷某項商品或服務時，對它擁有充分的「了解」和「相關經驗」是最基本的要求。

在推銷的當下，你就是一位「專家」

萬一你欠缺對商品或服務的「知識」和「經驗」，他會做何感想

思考以下情境：

你希望就診時碰到一位「能力不足」的醫生嗎?
你會請「沒有什麼資歷」的經營顧問來進行經營診斷嗎?
你會找「沒談過戀愛」的人討論感情上的問題嗎?
你認為「沒下過廚」的人做的料理會好吃嗎?
你願意聽「沒有相關知識和技能」的人上課嗎?

在 30 秒內引起對方興趣的訣竅

1. 要引起對方的注意
2. 不要講不相關的話
3. 把要講的內容濃縮進 30 秒內

30 秒內傳達訊息的祕訣

1. 你是誰?

首先告訴對方你的身分，叫什麼名字，正在從事什麼行業等。

2. 重點訊息

最想告訴對方的內容，通常是洽談的主題或提案

3. 如何帶給對方好處

表明對方可以得到什麼樣的利益

4. 為何你能帶給對方好處?

說明只有你才能帶給對方好處的理由

5. 馬上行動

促使對方行動

p158

掌握語言的特色，善用「口號標語」

我們平常說出口的話，幾乎都會經過「資訊刪減」、「扭曲」、「一般化」

資訊刪減

句子中的主詞、受詞、發生場所，以及比較對象經常被省略，不過聽者大多還是可以理解。

也就是說，我們在說話的時候，常常會省略很多東西，造成資訊不足的問題。

1.不特定名詞：具體的指示內容遭到刪減。

2.不特定動詞：具體的動作內容遭到刪減。

3.比較：比較的對象遭到刪減。

4.判斷：評價或是判斷標準，或負責判斷的人物沒有明確表示。

5.名詞化：原本為動態的語言，被轉為固態表現，意思因此遭到曲解。

例如：這中間有誤會、他跟我保持距離、我與主管相處出現問題。

扭曲

我們會把佳實扭曲後再進行理解

每個人接收資訊之後，會經過自身觀念的過濾器，因而喪失了資訊的本質，在此情形下，大腦理解的資訊是遭到扭曲後形成的產物。

1.X=Y的表現（複合式相等）：將 A 與 B 聯結在一起，看作相等。

2.前提：某種前提遭到隱藏。

3.因果 A-->B：認定某個原因造成某種結果。

4.臆測：明明沒有充足證據，卻對他人的心情和想法妄下評斷。

例如：他棄我于不顧、美人都很冷淡、新進員工很任性。

一般化

這是將部分內容擴大套用到所有個體的情形，例如「所有」 、「大家」、「總是」等字間。

我們偶爾還會把某項事物表達得如同早已發生。

使事物不會出現例外


1.表現可能性的特定助動詞：自我設限（做得到、做不到、可能、不可能）

2.表現必要性的特定助動詞：自我約束（應該做、不應該做、一定要做、不可以做）

3.不承認一切例外的表現（廣義量詞）：總是、全部、每個人都是、所有人、沒有任何一人......這些表現或是對一切可能性給予肯定，或是否定一切可能性，不承認所有例子。

例如：我被所有人討厭、你每次都遲到、我沒辦法發揮才能、我背不起來這些資訊。



透過後設模式，我們在聽別人說話時就可以分析話語背後的意思。

學習後設模式不是要用來猜測別人，而是在溝通中找出對方在意的部分，也就是「了解對方的腦內地圖」。

每個人做事通常都有背後的原因，透過話語分析可以漸漸透析對方可能在意的部分，再慢慢溝通這一塊。


「後設模式」是把被「刪除」、「扭曲」、「一般化」的內容具體化，明確顯示出來的詢問方式。

「米爾頓模式」則還好相反，它的功用是將話語「刪減」、「扭曲」、「一般化」，使意思變曖昧模糊，讓聽者的潛意識在不知不覺間接收到他們需要、喜歡的感受。

人們經常把這兩種模式用在廣告「標語」上。

 利用「空間心錨」不著痕跡地表達訴求

在特定的空間做標示，賦予那塊空間特別的意涵，使對方產生特定反應的心錨。

把右手伸向自己的右下方，同時告訴對方一些不開心的事情，另外也請你的表情和語氣，要表現得真的很不高興。這樣一來，你就會在自己右下方形成「負面的空間心錨」

短暫的「空白」能充滿無限的想像空間

這演講或做簡報時，會不會發出「嗯…」或「這個…」之類的口頭禪? 通常也會跟著東張西望，聽的人會覺得你不足以信賴。

遇到這種狀況，而是製造一段「無聲」的時間，也即保持「空白」，接下來，要帶著笑意的眼神凝視對方，或是環視現場聽著，腦中思考該怎麼開口時，不能讓聽者發現。

如此一來，聽者反而會更集中精神，耐心等待你接下來說的內容。

「技巧」+「狀態」，造就最完美的演出

你說話時的狀態，和對方如何理解你說話的內容有非常密切的關係。

如果當下你很緊張，對方就無法順利傾聽；如果你正處於愉稅的狀態，對方也會跟著感到愉稅。

[NLP] 溝通術-促使對方下決定的手段

開啟「先行系統」促使對方做出決定

NLP 先行系統是一種概念，它促使猶豫著該不該行動的人採取行動。

掌握對方心理動向，促使他做出決定

現在我們把「猶豫」到「行動」的心理狀態分成四個階段。

1. 猶豫
2. 欲求不滿

2.5. 焦躁不耐煩

3. 欲望
4.衝吧


1. 第一步是設法讓對方猶豫

用「簡短有力的標語」來吸引對方

你的商品或服務有沒有「宣傳標語」讓消費者容易了解其魅力或帶給他們「震撼」，將是很重要的關鍵。

當消費者看上眼 (產生好奇心) 後，會停下腳步多看一會兒 (詢問商品)。

這時，你就必須「強調商品或服務的獨特性」，這將成為對方會不會掏出錢包的關鍵。

2. 祭出「名人背書」和「免除風險的資訊」

消費者會開始在意「這東西買回去之後自己能不能獲得滿足」

對方多少會壓抑那份「想要」的欲望，因此內心的拉扯會越來越劇烈，焦躁不安的心情也會逐漸升溫。

當消費者進入這個狀態後，最有效的推銷方式就是讓他對商品，服務「感到信賴」 (透過知名度，歷史、專家推薦…等)

同時，消費者也會開始在意購買商品之後的風險。這時，應該告訴對方「免除風險」的資訊。鑑賞期、退款保證、付款條件等事宜。

3. 「優惠」和「稀有性」可以成為賣點

4. 下定決心後就能行動

如果配合「影響說服力之六種原則」發揮更強大量。

消費者購買商品，希望進一步創造「雙贏」。

[NLP] 後設框架 (Meta frame)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

迅速掌握構成對方「信仰」的根基「信仰」，並且加以破壞，便能連帶破壞他目前所抱持的「信仰」

舉例：

1. 我們才剛認識不久… -> 所以我沒辨法相信你

2. 不應該耗費時間在交通移動上 -> 時間就是金錢

[NLP] 隱喻 (Metaphor/Analogy)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

用「諺語」或「寓言」柔性化解對方的信仰

透過格言或名言，能讓對方更容易接受

[NLP] 另一種結果 (Another Outcome)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

當那份信仰消失後，未來一定會一片光明!

把重點轉移至化解對方信念後，他能迎接什麼樣的未來

要讓對方了解，拋棄沒有用處的信仰之後，將能獲得「璀燦的未來」和「夢想」

[NLP] 結果 (Consequences)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

若持續堅守那份信仰結果變得如何?

若告訴對方一直抱持某種信仰會面臨什麼情形，他的心態將發生改變。

你可以用略帶威脅的口吻說：如果你繼續抱持那種想法，搞不好會發生壞事。

對方認為「我什麼褠都做不成」，你就可以回答：要是你連吃飯都不會，豈不是要餓肚子了

[NLP] 向下歸類 (Chunk Down)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

當縮小信仰時，它就會變得粉碎

釐清對方會那樣想的原因，將信念中的一小塊 B 部分具體化，就能破除對方心中一般化的部分。

現實策略 (Reality Strategy)

釐清「從何時開始」、「因為誰」、「如何發生」、「在何處」

1. 我的音樂成績一直很差 (=A) 我不會唱歌 (=B)

2. 小學的音樂老冬匋我沒有才能 (=A) 我不會唱歌 (=B)

我們要針對 我不會唱歌 (=B) 進行向下歸類，試問不會抓節奏，還是音階喝不準

[NLP] 向上歸類 (Chunk up)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

使對方發現自己抱持的信仰根本是微不足道，便代表成功了。

舉例：

「英國人表面上對你恭恭敬敬，心裡其實很看不起你」，這種信仰時，可以回答：難到你跟所有的英國人說過話?

[NLP] 基準階級 (Hierarchy of Criteria)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

把焦點轉移到更重要、更有價值的事物上

如果對方害怕失敗，也不妨告訴他：我認為有勇氣去嘗試才是重點。

句型在於「你不覺得…更重要?」

[NLP] 重新定義 (Redefine)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

換個方法描述，就有全新感受

不要失敗 -> 成功

困難 -> 具有挑戰性

[NLP] 還治其身 (Apply to Self)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

利用對方說過的話，改變其視點和解釋的方法即為「還治其身」

目的：讓他表層的頑強意識打亂，進入了「恍惚的狀態」

舉例：

如何應付認為「美女心如冰」的男性

女性問對方：我算美女嗎?

男方回答是肯定，承認你的心很冰冷

男方回答是否定，也等於認為你不是美女。

男方這時就不知道該如何回答。

但如果男方可以回：你是個很可愛的女生。

[NLP] 世界模型 (Model of the World)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

擴大反證的框架形容這種手法。

世界模型則是從古今尋找特例，讓對方產生新的體悟。

愛迪生小時候也跟不上學校教的內容，後來還不是成為了不起的發明家。

[NLP] 反證 (Counter Example)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

 「反證」之目的在於挖掘出對方人生中的例外，使他明白自己抱持的譬仰並非「真理」，不過是自己的「成見」罷了。

https://businessgoing.blogspot.com/2018/11/nlp.html

[NLP] 現實策略 (Reality Strategy)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

我五音不全 (=A) 所以在別人面前唱歌很丟 (=B)

如果要破壞這種信念，使他擴大視野的方式就叫做 「現實策略」。

首先要釐清「從何時開始」、「因為誰」、「如何發生」、「在何處」

是誰說你唱歌五音不全?

你是什麼時候開始有這種想法

讓他釐清自己是從什麼時候，在什麼樣的情況下產生「五音不全」的信仰

對方經此一問，說不定會回答，如下：

1. 我的音樂成績一直很差 (=A) 我不會唱歌 (=B)

你可以回答：你覺得所有歌手的音樂成績都很好? (世界模型)

2. 小學的音樂老冬匋我沒有才能 (=A) 我不會唱歌 (=B)

你可以回簽，搞不好你的音樂老師沒眼光 (還治其身)

[NLP] 意圖 (Intention)

[NLP] 溝通術-讓對方不再堅持己見的咒語

從意圖中，很接近「重新架構法」(Reframing)

舉例：

有人向你感嘆：「我好像沒有什麼存在感，很多是過面的人看到我，還是會說初次見面」

A (沒有存在感)，B (別人記不住自己)

這時你就可以安慰對方：那不是賺到了，如果遇到每人限領一次贈品，你不就可以重覆領取。

如此一來，


A (沒有存在感) -> 意義轉變為「賺到了」

如此一來，對方應該就會被你給逗笑了，心情也會跟著輕鬆起來。